知らなきゃ損する！マーケティングオートメーションとは？

現在、どの様な業界でも重要とされる「マーケティング」。 そんなマーケティングの中でも、注目されているのがマーケティング・オートメーションです。 この記事では、マーケティング・オートメーションがどの様なものなのか、どの様にして自社に導入していけば良いのかを考えていきたいと思います。

マーケティング・オートメーションとは

マーケティング・オートメーションとは では、マーケティング・オートメーションとはどのようなものなのでしょうか。 簡単に説明するなら、 「従来は手作業で行っていた顧客へのアプローチや顧客分析を、システムやツールを利用して一元管理や自動処理をする」 ということです。

顧客には購入の段階がある

一般的に顧客には、購入までの段階があると考えられています。 最初はあなたの商品・サービスを知りもしないのが普通です。 その状態から 1.商品を知る 2.商品に興味を持つ 3.商品に好感を持つ 4.購入を検討する 5.購入する というようなステップを踏みます。 そのため、今までのマーケティングでは、CMなどによって顧客に商品を知ってもらい、問い合わせやショールームの活用、訪問販売等によって商品を検討してもらえるように努めていきます。 これをシステムに置き換えていくのがマーケティング・オートメーションなのです。

大別すると2種類の機能がある

マーケティング・オートメーションにおいて重要な役割は大きく分けて2種類あります。 1つは、ホームページからの問い合わせやメルマガの自動配信などによって、24時間365日お客さんに対してアプローチすること。 もう一つが、これまで行ってきた施策の効率を上げることです。 後者は、例えば同じ取引先にアプローチをする時でも 「既に確度の高いお客さんをリストアップしている」 状態で営業をかけることができれば、効率が上がります。 その他、既に自社商品に対して好印象を思っている人だけを展示会に呼ぶ・・・など、ただ闇雲に営業をかけるよりも高い確率で商談が成立する。 これがマーケティング・オートメーションの役割なのです。

なぜマーケティング・オートメーションが必要なのか

なぜマーケティング・オートメーションが必要なのか では、なぜマーケティング・オートメーションというものが必要なのでしょうか。

マーケティングは「将来の売上」を作る上での最重要ポジション

1つは、マーケティングという分野そのものが売上を作る上で非常に重要なポジションだからです。 マーケティング部と言えば、古い会社ほど 「広告予算をバンバン使う赤字部門」 のような印象を持っていると思います。 しかし、マーケティング部があるからこそ、世間に自社の商品やサービスを認知してもらうことができ、将来的な売上を作ることが出来る部署なのです。

顧客それぞれに合ったアプローチが出来るのが最大の特徴

将来的な売上を作る上で、マーケティング・オートメーションが重要になるのは 「顧客それぞれにあったアプローチをすることで、効果的な営業活動が出来る」 ことです。 あなたも経験があると思いますが、ちょっと買い物をしようと思った時に、ウィンドウショッピングの段階で店員さんに長々と説明されると 「ゆっくり見たいのに、面倒くさいな」 と思うことがあるでしょう。 一方で、購入するか迷っている段階で同じ様に説明されると、 「購入する上での判断材料をくれる親切な店員さん」 という印象になります。 この様に 「どの様な状態でどの様なアプローチを受けるのかで、顧客の印象は変わる」 というのが一般的です。 そのため、最適なタイミングで最適な情報を与える。 それをサポートしてくれるのがマーケティング・オートメーションの最大の特徴と言えます。

日本企業でマーケティングに予算を使っているのは少数派？

とは言うものの、日本の企業でマーケティングにしっかりとお金を投じている会社がどれほどあるでしょうか。 日本企業の多くは、マーケティングよりも商品開発や営業マンの人件費にお金をかけても、マーケティングにはあまりお金をかけません。 マーケティング部門の人数が多い会社は非常に少なく、予算も限られています。

人数も予算もかけられないからこその「オートメーション」

人数が多いか、予算が多ければマーケティング・オートメーションのシステムやツールを使わなかったとしても、しっかりとした顧客分析が可能でしょう。 しかし、多くの企業で人も予算もかけられない状態です。 だからこそのマーケティング・オートメーションなのです。 マーケティング・オートメーションを正しく行うことで、営業マンの効率を最大化させるようなデータ分析を行ったり、過去の顧客リストを一元管理・最大限活用する事が可能です。

マーケティング・オートメーションを行う上での注意点

マーケティング・オートメーションを行う上での注意点 では、マーケティング・オートメーションを行う上で、どのようなことに注意するべきでしょうか。

顧客はそもそも「あなたの商品・サービスに興味がない」が前提

前述しましたが、顧客はそもそもあなたの商品やサービスを知らないし、興味がありません。 その前提がなければ、マーケティング・オートメーションを導入したとしても、独りよがりの施策になってしまうでしょう。 例えば、友達との会話でも、聞いてもないのに 「私、昔から〇〇をやってて、全国優勝したこともあるんだけど・・・」 のように自慢話をされた場合、特に仲が良い場合を除いては、あまり良くない印象を受けるのではないでしょうか。 それと同様に、商品やサービスに関しても、興味のない人に ・うちの商品は全米No.1なんですよ ・特許を取得している商品でして、、、 ・最新技術を使っています このような話をされても、自慢話と同じ様な印象を受けてしまうのです。 そのため、きちんと顧客が今どのようなステージにいるのかを分ける必要があるのです。

あくまでも「顧客ファースト」を目指す！

一方的なマーケティングは、相手に不快感を与えると共に、企業としてのブランド価値を下げる事になります。 例えば、たまたま入ったお店が、押し売り感の強い接客をしてきた場合。 押しに弱い人は買ってしまう可能性がありますが、それでも商品が期待値を下回れば、 「こんな店、二度と来ない」 と思ってしまうでしょう。 反対に、商品が期待値を下回っていたとしても、店員さんの雰囲気が良かったり、店の雰囲気が良いとリピートしてしまう可能性があります。 この様に、あくまでも顧客の立場に立って、顧客に最大のメリットを提供できる様にマーケティング・オートメーションも設計していくべきなのです。

きちんとセグメントを分けなければ不必要な経費がかかる場合も

セグメントとは、顧客の属性のようなもので、マーケティング・オートメーションでは、基本的にこのセグメント分けをした上で、特定の属性の人に対してアプローチをしていきます。 例えば、 ・地域 ・年齢層 ・性別 ・新規　or　リピーター ・過去の購入金額 ・直近の来店日 等、詳細な情報を管理することで、より明確なターゲットに対してのアプローチが可能になります。 この詳細なセグメント分けをしていなければ、結局あまり絞られずにアプローチをしてしまい、非効率的なマーケティングになってしまうのです。 よくあるステップメールもマーケティング・オートメーションの手法の一つです。 ・来場した日にはお礼のメール ・数日後に再度検討した商品の詳細な情報などを送る ・1週間後に更に詳細な情報を送る このように、顧客との接点を増やすことは心理学的に「単純接触効果」と言われており、高感度を上げる一つの方法となっております。 ここで、一つ注意したいのはこのステップメールは、 「その人に合った情報を提供している」 という点です。 一斉送信で送られてくるメルマガなどは、その人に合わせた情報ではないので、ステップメールほどの効果が得られない可能性があります。 そのため、メルマガ単体ではなく、ステップメールを含めることで、より顧客との関係性を深めることが出来るのです。

現場で情報入力をいかにスムーズに行うのか

マーケティング・オートメーションで重要になってくるのが、 「顧客の情報をできるだけ詳細に一元管理する」 ということです。 IT技術が進歩してきたと言っても、実際にお客さんの情報などを最初に入力する段階では、スタッフによる手入力が必要になります。 そのため、この情報入力をスムーズに行えるのかが非常に重要です。 日常業務を行いながらの情報の入力は、正直現場としては面倒なものです。 しかし、面倒だからといって適当に入力されてしまっては、マーケティングを行う上で役に立ちません。 だからこそ、 ・記述式の所をできるだけ選択肢にする ・お客さんがネットから氏名や電話番号などの情報を入力し、来場予約をしてきた場合、その情報を社内システムにも自動反映させる ・ipadなどの導入でいつでもどこでも入力できるようにする など、入力者への配慮が重要になってきます。

その後の顧客の動向を常にチェックし、改善していく

施策をとっても、お客さんの動向は様々です。 そのため、それらを常に観察し、改善をしていく必要があります。 わかりやすいところでいうと、 ・メルマガの開封率 ・サイトアクセス数に対して購入数 ・SNSからの流入割合 などです。 それぞれの企業によって目指すべきゴールは変わってくると思いますが、そのゴールに対してより高い効果を得られる様にしていく必要があるでしょう。 特に、ターゲットと近い属性の人に直接意見を聞くことは非常に重要です。 マーケティング部が平均年齢40代なのに、20代をターゲットにしたキャンペーンを行う場合、どうしても使う言葉や響く言葉が変わってきます。 そういった差を埋めるためにもターゲットに近い人の意見を取り入れることが重要なのです。

適切な顧客管理システムを導入することは現場の負荷を減らし、効果を最大化させる

適切な顧客管理システムを導入することは現場の負荷を減らし、効果を最大化させる この様に、しっかりとした顧客管理とマーケティング・オートメーションによって、現場の負担を減らして、売上を最大にするのが重要になります。 しかし、残念ながら世の中のシステム部門はマーケティングに詳しく有りませんし、反対にマーケティング部はシステムに精通している人はほとんどいません。 そのため、社内システムとしてマーケティング・オートメーションツールを作成するのは非常に困難です。 また、一般的なマーケティング・オートメーションツールでは、本当に自社に必要な部分が製品化されていなかったり、反対に多機能すぎて操作が難しかったりします。 そのため、きちんとシステムとマーケティングの両方の知識を持った社外の人間にヒアリングをしてもらうのが良いでしょう。

本気で売上を作りたいと思うなら、初期投資を惜しまずAMELAに相談

本気で売上を作りたいと思うなら、初期投資を惜しまずAMELAに相談 マーケティング・オートメーションツールを作成するのは、確かにある程度のお金が必要になります。 しかし、一度作ってしまえば、一般的なマーケティング・オートメーションツールよりも遥かに効率的にマーケティングを行うことができます。 更に、マーケティングに力を入れる事で、半年後・1年後の売上は確実に変わってくるでしょう。 AMELAは様々な業界での実績があり、その知識や経験を活かし、今後も更に良い製品を作れる会社になっていきます。 少しでも現状のマーケティングに不満や不安があったり、 「お客さんのことを考えるなら〇〇はした方が良いけど、日常業務がある中で改善する暇がないよな・・・」 と考えている方は、是非ご相談頂ければと思います。