営業とエンジニアをあわせもつ「セールスエンジニア」という職業。

近年のIT技術の浸透によって、セールスエンジニアの重要度は増しています。

エンジニアなのに営業をするの？と、いまいちピンと来ない方も多いのではないでしょうか。

また、SNSでは
「セールスエンジニアの仕事はきつい・つらい」
という声がよく上がります。

セールスエンジニアは、どのような仕事をしているのでしょうか。

そして、セールスエンジニアのどんなところが「つらい」と言われているのでしょうか。

この記事では、それらと合わせて、セールスエンジニアの需要と将来性までを解説します。

セールスエンジニアとは

そもそもセールスエンジニアとはどのような職業なのかを解説します。

ちなみに、セールスエンジニアは企業によっては
「サービスエンジニア」
「カスタマーエンジニア」
「フィールドアプリケーションエンジニア(FAE)」
などと呼ばれる場合もあり、名称は統一されていません。

また、担当範囲ごとに細かく名称を分けることもあります。

ITスキルを活かした営業職

セールスエンジニアは「エンジニア」とはいうものの、実際には営業職です。

主にソフトウェアやシステムの営業を行う場合に必要とされる職業です。

IT技術が飛躍的に進化した現代において、一般の営業職では自社の製品を十分に理解しきれなくなりました。

そこで、専門的なIT知識を持つ営業職として、セールスエンジニアが誕生しました。

セールスエンジニアは、営業スキルに加え、ITスキルを駆使して自社システムの売り込みを行います。

基本的には、通常の営業職の業務に同行して、必要なシーンで顧客に説明を行うことになります。

売り込みからアフターサービスまでを受け持つ

セールスエンジニアの担当範囲は広く、通常の売り込みから、システムのアフターサービスまでを受け持ちます。

アフターサービスも担当するというのが、セールスエンジニアの特徴の1つです。

これまでは、営業職と技術職ははっきりと分かれており、売り込みを行ったシステムに何か問題が発生した場合、複数の部署を連携して対応する必要がありました。

営業職と技術職を同時に担うことで、顧客に対し迅速な対応をすることが可能にしたのです。

特に昨今の「ものが売れなくなった」と言われる様になってから、このアフターサービスへの重要度は年々増しています。

顧客との関係性を、一度システムを導入して終わりにするのではなく、
・普段使っている中での不満などを次のバージョンアップに反映させる
・他の業務上回っていない部分を聞いて別商品を提案する
など、何度もリピートしてもらえる様な仕組み作りが重要なのです。

仕事内容

セールスエンジニアは比較的新しい職業ですので、企業によって業務内容が異なります。

IT企業以外にも、医療機器メーカーや工業など、様々な分野でセールスエンジニアが活躍しています。

ここでは、ソフトウェアの開発を行う企業においての、広い意味での「セールスエンジニア」の仕事内容を紹介します。

製品・サービスの説明と交渉

セールスエンジニアはまず、通常の営業に同行します。

そこで顧客に対して、一般の営業職では把握しきれない、製品の専門的な説明をします。

さらにセールスエンジニアは、技術部門との橋渡しとして、納期や要件などの交渉も行います。

よくある話ですが、

「営業が無茶な納期で受注して、IT部門ともめる」

このような話も、根本的な原因は営業マンにITに関する知識が不足している事にあります。

そういった意思疎通という観点からも、セールスエンジニアの重要性は高いのです。

売り込みの際に対応する相手は様々です。

ITにまったく詳しくない現場の人間から、専門的な技術者まで、相手に合わせて説明を行うことが求められます。

これは、技術的な顧客対応を主な業務とする「フィールドエンジニア」が担当することもあります。

ちなみに、セールスエンジニアは売り込み営業が主な業務であるのに対し、フィールドエンジニアは、納品したシステムのトラブル対応が中心であるという違いがあります。

顧客が抱える問題の解決方を提案

セールスエンジニアは、いわゆるコンサルタントの役割も担います。

単に製品の売り込みをするだけではなく、ヒアリングによって顧客が抱える問題をクリアにして、技術的な解決策を提案するのも、セールスエンジニアの役割です。

こうしたことは通常の営業でも行われていますが、セールスエンジニアは特に、顧客が技術的な問題を抱えているときに活躍します。

ここでの提案は、自社のソフトウェアやシステムの導入だけではなく、既存のシステムの改修を受け持つなど、様々です。

製品・サービスの実演

自社製品をプレゼンする際に、デモンストレーションを行うことがあります。

このとき、高度なシステムであるほど、セールスエンジニアが必要とされます。

デモンストレーションは重要な営業の要素なので、セールスエンジニアが重宝されるところです。

また、顧客の注文によって新規にシステムを開発している場合は、プロトタイプのデモンストレーションを行い、顧客の要望に添っているか、追加の要求があるかなどを確認することになります。

更に、ちょっとしたことですが、デモンストレーションのときに、ITに関する知識がない人が行うと、
・ネットが繋がらなくなってパニックになる
・途中で出たエラーメッセージを上手く説明できない
・動かなくなったときにスムーズに対処できない
など、これからシステム導入を検討する企業に対して不信感を与えるケースもあります。

こういったときに、単に営業しかやってこなかった人間だけでプレゼンをするのか、それともITの専門知識を有するセールスエンジニアが同行しているのかで、会社のイメージが大きく変わってしまいます。

開発部門との連携・スケジュール管理

セールスエンジニアは、商談の成立で業務が終わるわけではありません。

納品までの間、開発部門と顧客との橋渡しの役割を担います。

顧客からの追加の注文を開発に伝え、また、開発からの疑問を顧客に尋ね、解決するという作業を行います。

また、納期までに納品するためのスケジュールの調整も、セールスエンジニアが担当します。

特に現代は、時代の変化が早いこともあり、
「数ヶ月後に完全リリースを目指して開発」
といった短期間での開発も珍しくありません。

一昔前に比べて、納期に関しては、
「短くシビアになった」
と個人的にも感じる部分が多いです。

そういった案件でも、セールスエンジニアがきちんと機能することで、適切な納品が行える点でも、非常に重要な役割と言えるでしょう。

アフターサービス

製品を納品した後のアフターサービスは、企業の信頼に関わる重要な業務です。

納品したシステムに問題が生じた際には、まずはセールスエンジニアが確認をします。

ここで、顧客側での操作や設定のミスなどであれば、その場で訂正を行います。

すぐに解決できない技術的な問題であれば、開発部門に連絡し、新たにスケジュール調整を行います。

この業務はフィールドエンジニアと呼ばれる職業が担当することも多いですが、セールスエンジニアが行うのには、すでに顧客との関係を築けているというメリットがあります。

また、納品後も定期的に様子をうかがうのも、営業職として大切な仕事となります。

セールスエンジニアが「きつい」といわれる理由

SNSなどでは、セールスエンジニアは「きつい」という声をしばしば見かけます。

どんな仕事でもきつい場面はありますが、セールスエンジニアのつらさとしてよく挙げられる点をいくつか紹介します。

営業としてのつらさ

セールスエンジニアはまず営業職なので、営業としてのつらさが一番にくることが多いです。

売り上げや訪問数など、ノルマが課せられることが多く、ノルマが無くても、やはり売り上げなどの結果が求められます。

ノルマや指標が厳しい企業での仕事は、やはりつらいでしょう。

また、部署異動などで、通常のエンジニアからセールスエンジニアになるケースもあり、その場合はそもそも顧客対応がつらいと感じる人が多いようです。

開発と顧客との仲立ち

セールスエンジニアは、顧客と開発部門との橋渡しの役割を負うため、その役割としての「きつさ」も良く挙げられます。

特に、開発時のバグやトラブルなどで当初の計画が思うように進まないときのスケジュール管理がつらいという声が多いです。

場合によっては両者の板挟みになってしまい、ストレスが増すこともあるでしょう。

常に勉強を続けなければいけない

こちらはエンジニアとしての苦労です。

IT技術は常に進歩し、次々と新しい知識や製品が登場します。さらに、IT業界も変化が激しいため、営業としてもアンテナを立てている必要があります。

なので、セールスエンジニアは常にそうした分野の勉強を続けなければなりません。

勉強は業務時間外で自主的に取り組むため、休める時間が少ないのです。

需要と将来性

最後に、セールスエンジニアの需要と将来性について解説します。

需要は増している

ITが広く普及した現代において、どのような分野の企業においてもITと無関係ではいられなくなりました。

それに合わせて、ソフトウェアなどを開発する企業が爆発的に増えたため、IT技術に明るい人材の需要が高まっています。

当初は開発側の人材不足が注目されていましたが、現在では、ITスキルと営業スキルをあわせもつ人材の重要度も増しています。

この傾向は当分続くだろうと見られているので、セールスエンジニアの需要はさらに増大するでしょう。

また、営業という「ヒト対ヒト」の職業は、AIが苦手とする分野ですので、こうした職業が自動化されるのは、まだまだ未来の話です。

ヒューマンスキルを活かした職業であるという点でも、セールスエンジニアは貴重な人材なのです。

セールスエンジニアの年収

セールスエンジニアの年収のボリューム層は、約520万円から600万円と、比較的高い傾向にあります。

また、年収の振れ幅が広く、これは企業やその人のスキルによって収入が大きく変化することを表しています。

高いところですと、年収1000万円を越える求人もあります。

セールスエンジニアはスキルアップが重要な職業であることが分かります。

エンジニア・営業、両方の道がある

次に、セールスエンジニアのキャリアアップについてです。

セールスエンジニアは、ITスキルと営業スキルの両方を持つ職業ですので、例えば転職するときには、「エンジニア」「営業」どちらにも進むことができます。

エンジニアとしての知識があり、営業としての経験を持つというのは、キャリアアップにおいて大きな武器となります。

セールスエンジニアは、将来の選択肢が多い職業だと言えます。

ただし、「きつさ」の面でお話しましたが、エンジニアと営業の両方の難しさを持つ観点からも、
「コーディングを含めたエンジニア」
としての転職は、一般的では無いでしょう。

どちらかというと、上流工程をメインに転職の可能性があると考えられます。

スキルアップを続けることが前提

変化の激しいIT業界に対応するために、営業スキルと同時にITスキルを磨く必要があります。

様々な場面に対応するために、セールスエンジニアは、常に勉強を続けなければ活躍できない職業です。

向上心を持ち、スキルアップを心がけて業務に当たりましょう。

必要なIT人材の相談はAMELAに

今回は、セールスエンジニアについて見てきました。

昔は開発したものさえ良ければ売れる時代でしたが、現代では単に使えるシステム・・・というだけでは売れません。

どの様にセールスしていくのか。どの様にマーケティングしていくのか。

そういった部分も重要度が増しています。

だからこそ、セールスエンジニアという職業は非常に需要があり、面白さもある仕事ではないでしょうか。

IT業界は、年々新しい名称の仕事が増えています。

それは、AIやビッグデータなど、新しい技術や情報が増えているからですが、それと同時に
「適切なスキルを持った人材」
を探すのは困難になってきています。

例えば通常の開発は経験があるけど、AWSを触ったことがある人が見つからない。

このように、適切な人材が見つからない場合は、是非一度AMELAにご相談下さい。