ECは自社？モール出店？ECサイト立ち上げに際して考えておくべきこと

現在、多くの企業ではECサイトを運営するようになってきました。 コロナの影響で、ネットショップには大きな注目が集まっています。 少し高いと感じても、ウーバーイーツなどのデリバリーサービスを利用することからもわかるように、今や 「外出による感染リスクを重視している人」 は多く、その結果ネットでの買い物は、需要はどんどんと高まっています。 そんな中で、 「ウチの会社もネットショップを作ろう」 と考えている企業は多いことでしょう。 しかし、どうすればネットショップを開設できるのかわからない！ そんな方のために、 ・ネットショップの種類 ・ネットショップの活用方法 について詳しくお話ししていきたいと思います。

ネットショップ立ち上げのパターン

ネットショップ立ち上げのパターン さて、一言で 「ネットショップ」 と言っても、その方法はいくつかあります。 大きく分けると3種類ありますが、それぞれ細かく説明していきましょう。

楽天市場やAmazonなどのモールの利用

1つ目の方法は、楽天市場やAmazonといったモールに出店するケースです。 最近では、メルカリなどのフリマアプリも人気ですが、そういったアプリもこの項目に該当します。 モールを利用することの大きなメリットは、モール自体が集客を行ってくれるという点です。   例えば商品をGoogleで検索した際に、多くのキーワードでAmazonがトップに表示されます。 これは、Amazon自身が広告費用をGoogleに支払っているからこそ表示されています。 加えて、モールの多くは専用のポイントを設けており ・Amazonポイント ・楽天ポイント ・Tポイント（Yahooショッピング） といった形で、ECから購入する際にポイント還元されます。 これらのポイントを使って再度同じモールでの買い物をする人は非常に多く、これも1つのマーケティング戦略と言えるでしょう。 こういったモール自身がマーケティングを行ってくれるという意味合いで、モールへの出店には大きな魅力があります。 更に、モールを利用する際には、 ・サーバーの管理 ・検索システムの管理 ・システムアップデート などの本来やるべき面倒な作業が全く必要ありません。 これは、ネットショップを運営する上で非常に大きなメリットではないでしょうか。 反対に、デメリットとしては大きく分けて3つあります。 1つは、そういったシステムを提供してもらう上で、手数料が必要になることです。 商品カテゴリやプランによって変わりますが、平均的には10％〜20％が手数料として必要になります。 言い換えるなら、利益率が20％近く下がってしまう危険性があるため、利益率の低い商品をメインに取り扱うような企業では、薄利多売になってしまうケースもあります。 2つ目は、自由度の低さです。 通常モールは、テキストや画像で商品説明をすることが出来ても、HTMLなどを埋め込むことが難しいです。 楽天市場とYahooショッピングでは、これらのHTMLも利用可能ですが、運営会社が決めた特定のタグのみ利用可能になっています。 それにより、商品の良さを十分に表現できない可能性があります。 例えば、 ・動画で見た方が伝わりやすい商品 ・利用シーンを画像にした方がわかりやすい商品 ・細かい説明がある方がわかりやすい商品 など、商品によって異なります。 それらをしっかりと伝えることが出来なかった場合、購買率が下がってしまう危険性があるでしょう。 3つ目は、価格競争が起こりやすいという点です。 通常、モールでは ・メーカー ・カテゴリ ・商品名 ・JANコード（バーコード） などを使って商品を検索していきます。 そのため、同じメーカー商品の場合、検索したユーザーは、 「同じ商品を取り扱う様々な店舗が表示される」 と言うことになります。 最もわかりやすいのがAmazonです。 Amazonでは、1つの商品ページ内で複数の店舗が販売しており、「カートに入れる」ボタンの周辺に 「他の出品者も見る」 というボタンがあります。 これを押すと、どの店舗がいくらで販売しているのか・送料はかかるのかの一覧が出てきます。 当然ですが、同じ商品・同じ送料なら安い方を買いますよね。 1万円の商品が100円で売っている場合のように、極端な例では、 「偽物の可能性を考慮して高い方が購入される」 というケースもありますが、基本的には安い方が購入されます。 そのため、価格競争が起こりやすいのです。 これらがモールに出店することのデメリットになります。 モールで販売することに向いている商品としては ・利益率が高い ・検索される頻度が高い ・メーカーが販売価格の規制を行なっている（安すぎる業者には卸さないなどの制限を設けている） といった商品が考えられます。

BASEなどの無料サービスを利用

BASEは、無料でネットショップが開設できるというものです。 無料とは言っても、商品が売れた際に手数料がかかりますが、モールでの販売に比べればかなり割安になります。 現在BASEの手数料は、3.6%＋40円となっており、モールの平均と比べると、非常に安いのがわかります。 これらのサービスを利用するメリットは、基本的なネットショップの機能を格安で利用することができる点です。 顧客管理・商品管理・在庫管理・などの基本的な機能は備えつつ、 HTML・JS・CSS といった基本的なWEB言語を利用することが出来ます。 後述する自社サイトに比べると、自由度は下がると考えられますが、モールの欠点を補う上では十分な性能ではないかと思います。 また、Amazonや楽天市場ほどの知名度や広告宣伝費をかけていないものの、BASEそのものの CMなどが見られるようになってきましたので、徐々に認知度は上がっていくでしょう。 デメリットとしては、マーケティングはほとんど自社で行う必要がある点です。 前述したように、CMなどを出しているものの 「BASEで買うのがお得」 と言う意味合いでのCMではなく 「BASEで安くネットショップ開設ができる」 という意味合いでのCMになります。 つまり、購入者を増やしているのではなく、販売者を増やしているのです。 また、BASE自体で商品を検索するなども、現在は実用的ではないので、楽天スーパーセールなどのイベントを行うことも難しいでしょう。 そのため、安いものの集客力は弱いと考えられます。 BASEの利用に向いている企業としては ・オリジナル商品がメイン ・WEBデザイナーが社内にいる ・SNS集客に強い といった企業が挙げられます。

自社サイトを利用

最後の方法は、自社サイトを開設するパターンです。 サーバーをレンタルし、その中にネットショップのプログラムを設置する形になります。 メリットとしては、自由度が非常に高い点と、トラブルがなければ管理費用が非常に安いと言う点、そして運営会社が自社であるという点です。 想定するアクセス数にもよりますが、小規模なら月数千円程度から利用が可能です。 ネットショップ自体も、オープンソースで提供しているネットショップ機能を活用すれば、開発期間はかなり減らすことができるでしょう。 そして、最も大きなメリットが運営会社が自社であるという点です。 モールなどを利用する上では、運営会社の方針が絶対です。 急に手数料が上がるかもしれませんし、販売ルールが設けられることもあります。 楽天市場では、過去人工ダイヤの販売が非常に大きな問題となりました。 人工のダイヤモンドを人工と記載していないため、ユーザーが勘違いをしてしまうなどの問題がありました。 例えば、通常価格100万円のところ、この期間だけ10万円。 といった表記。 通常価格が100万円なら、本物のダイヤかもしれないと勘違いして購入してしまったユーザーも多かったでしょう。 これらが問題になったため、現在楽天では人工であることを明記する必要があるなど、非常に多くのルールが作られました。 その商品に広告を入れようと思うと、文言などに関しても厳しい審査が発生します。 こういったルール変更に対して、どうすることもできないのがモールですが、自社ショップの場合はそういったルールがありません。 そのため、法律を遵守していれば、かなり自由に表現が可能ですし、対応に追われることがありません。 日常的に運営していく上では、こういったショップの主導権を握れるかという点は非常に重要です。 デメリットとしては、大きく2点です。 1つ目は集客が大変なこと。 自社ショップを検索上位に上げようと思ったら、かなりの労力が必要になるでしょう。 2つ目は費用面。 サーバーなどの維持費は安いものの、ショップそのものを作る開発費用が非常に大きくなるでしょう。 さらに、デザインリニューアルや不具合が見つかった場合には、別途で費用がかかる可能性もありますし、それらの保守費用としてシステム会社に定額費用を支払う必要が出てくるかもしれません。

予算と集客方法に合わせて出店先を選ぼう

以上、代表的な3つのネットショップの開設方法をお話ししてきました。 どの方法が最適かは、商品や利益率・予算によって変わってきます。 また、複数店舗を保有するというのも戦略です。 集客としてモールを利用し、一度購入してもらったお客さんには、 「自社ショップでセールをするので、よかったら見てください」 というようなDMを送る。 自社ショップで購入されれば利益率が高いため、多少の値引きも許容できるでしょう。 このように、複数の店舗を同時に運営することには、非常に大きなメリットがあります。 その際、出典モールによっては 「他モールへの誘導は禁止」 となっているケースもありますので、利用規約を事前に確認しておきましょう。

ECサイトはコンセプト・設計が命

ECサイトはコンセプト・設計が命 ネットショップは、その多様性や仕組みの違いから、注意するポイントが大きく異なります。 そのため、ここから先は自社ECサイトを立ち上げる前提でお話します。 ECサイトを開く上で、最も重要なのは 「コンセプト」 「設計」 の2つです。 これは、店舗を開設してから徐々に変化させていく事も可能ですが、途中で大きく変えてしまうと、今まで来ていたお客さんが離れてしまうリスクがあります。 そのため、オープン前からしっかりと固めておくことが重要でしょう。

ユーザー属性の想定

まずは、購入するユーザーの属性を想定します。 例えば、男性が商品を買うのか、女性が買うのか。 これだけでもサイトのテイストは大きく変わってきます。

販売する商品の分析

扱う商品が決まっている場合には、その商品がどのような層に人気があるのかをリサーチします。 メーカー商品を仕入れて販売する場合には、同業他社のサイトを分析しても良いですし、メーカーに直接聞いてみるのも良いでしょう。 その他、類似商品がどのような層をターゲットとしているのかを見るのもおすすめです。 自社で開発している商品であれば、過去の顧客リストが参考になります。 これらの情報から、販売する商品のユーザー層を絞りましょう。

モールごとの層もチェック

販売する商品と類似の商品がどのモールで人気かを見る方法もあります。 例えば自分が販売しようと思っている商品が ・Amazonでよく売れている商品 ・楽天市場でよく売れている商品 ・ヤフーショッピングでよく売れている商品 など、モール毎に特徴が出るはずです。 例えば、Amazonではよく売れているけど、楽天市場では売れていない。 そうなった場合、楽天市場の顧客層よりもAmazonの顧客層の方が響く可能性があります。 すると、そのモールの男女比や年齢構成比を確認すれば、自社が最もターゲットにするべき層が見えてくるでしょう。

クラウドファンディングでテストマーケティング

資金を集める方法として、クラウドファンディングが挙げられる事が多いですが、クラウドファンディングの利用方法は、資金調達だけではありません。 もう一つの利用方法が、 「テストマーケティング」 です。 クラウドファンディングでは、資金調達の際に商品を提供する方法などがあります。 更に、目標金額に達しなかった場合には、 「それらの報酬も資金調達も無し」 という形式があります。 これにより、実際に商品を販売する前に 「本当に世間的に需要があるのか」 を調べることが出来ます。 資金調達完了後に商品を提供するということは、受注生産と同じで、商品在庫を持つ必要もありませんし、無駄な商品開発を行わなくて済みます。 更に、サイト制作費用をクラウドファンディングで集めれば、サイトの告知も同時に行うことができるのです。

ユーザー行動フローの作成

次に重要なのが、ユーザーの行動フローを考えることです。 行動フローとは、 「どのような経路でお客さんが来て」 「どのような商品を購入し」 「どのようにリピーターになるのか」 という設計図を作ることです。

ユーザーにどういう行動をさせたいか

まずはユーザーにどのように行動させたいのか。 ネットショップを開店する最も大きな理由は、 「売上が上がる」 ということです。 しかし、その売上を上げる方法も1つではありません。 1.広告で商品を知って、その場で購入する 2.様々な知識を得た上で、しっかりと納得して購入する 3.会社のファンになって購入する など、様々な状況が考えられます。 特に最近では、3の「会社のファン」になるということがマーケティングでも重要視されます。 同じメーカー商品を販売している企業が2社あった場合、単純に考えれば金額の安い方から購入します。 しかし、これでは価格競争のリスクも出てくるでしょう。 一方で、会社のファンを作った上で購入してもらう。 その場合は、多少値段が高かったとしても 「この企業なら安心して購入できる」 「この企業を応援したい」 そう思って買ってもらえるため、利益率を圧迫することなく販売が出来ます。 2の方法の場合には、商品に関する細かい知識を書いたり、派生する知識を紹介するのが重要です。 例えば、サプリメントの販売であれば、生産国や栄養価・製造工程などにフォーカスするのが良いでしょう。 一方で、3の方法の場合には商品そのものよりも 「社長がこのような想いで販売している」 「会社はこのような使命を持っている」 「売上の一部を社会貢献のための費用に充てている」 といった、会社そのものにフォーカスする必要があります。 このように、「購入」という同じ行動でも、どのような情報をネットショップに組み込むかは、サイト設計によって変わってくるのです。

マネタイズするタイミング

ネットショップを開業する上で重要になってくるのが 「マネタイズのタイミング」 です。 ネットショップの基本戦略として 「入り口商品」 という考え方があります。 ネットで比較されることを前提とした販売では、 「他社の金額と比較される」 というのが大前提です。 先程述べた「会社のファンを作る」というのも、最初から行うのは難しく、最初はこの入り口商品を作ることが多いです。 入り口商品は、商品を買いやすい金額で設定し、その商品で利益を取らない、もしくは薄利多売で販売します。 その商品と一緒に別の商品を購入してもらうことで、他の高利益商品との掛け合わせで利益を出すような手法になります。 また、一緒に購入しなかったとしてもリピートしてもらうことで利益を上げるような仕組みです。 そのため、最初に商品を購入された時には赤字でも、その後にマネタイズのポイントを作っているということになります。 ネットショップを開設する段階で、このマネタイズのポイントを考えておくことは非常に重要になります。

フロー実現に必要な機能の洗い出し

ここまでで洗い出したユーザーの行動フローに合わせて 「どのような機能が必要か」 を洗い出していきます。 例えば、会社のファンを作っていく場合、定期的な情報発信は欠かせません。 特に高額商品の場合、 「一度購入してから次に購入するまでの期間」 が長くなる可能性が高いです。 そうなると、折角買ってくれたのに、お店のこと自体は次に購入する時には忘れられている・・・ということが多いです。 そのためには、サイトに会員登録機能を付け、定期的に情報発信を行ったり、コラムのような形で有益な情報を載せるなどが必要になります。 このように、前述してきた行動フローによって、様々な機能を付ける必要が出てくるのです。

一般的なECサイトの機能例

一般的なECサイトの機能例 ここでは、自社ECサイトを立ち上げる際に必要になると考えられる機能を紹介していきます。

ユーザーサービス側の機能

まずは、ユーザーが利用する機能を説明します。

ログイン・ログアウト機能

会員登録機能を設け、その中で会員限定の情報を提供することが出来ます。 会員登録機能がなくても、クレジットカードでの支払いを利用すれば商品の購入は可能でしょう。 しかし、会員登録機能をつけることで ・二回目以降の購入で住所の入力が不要 ・会員の購入履歴が閲覧できる ・商品のお気に入り登録ができる など、様々な機能への派生が可能になります。

商品一覧機能

商品情報が数点しか無い場合は、この一覧機能だけでも十分に機能する可能性があります。 例えば、家電メーカーであるバルミューダという会社は、非常に洗練された商品を20種類前後取り扱っています。 メーカーとしての商品点数で考えれば、少ないと感じるかと思いますが、一つ一つが非常に人気のある家電になります。 このように、商品点数が少なくても、商品力が強い場合には無駄に検索機能を付けなくても、商品一覧機能と商品詳細画面があれば成立するような設計も可能です。

商品検索機能

商品の検索機能は、多くのネットショップで搭載されている機能かと思います。 商品点数が多い場合には、この検索機能が必須と言えるでしょう。 また、それと同時にカテゴリ分けやタグ機能を付けることで、より検索の幅が拡がります。 その他 ・価格帯での検索 ・人気ランキング ・似たような商品一覧 ・店長のおすすめ ・価格帯やレビュー数での並び替え ・セール商品 ・季節別商品 ・利用用途別商品 ・新着順 など、利用者が 「こうすれば商品を探しやすい」 と思える機能が年々増えてきていますので、楽天市場などのモールを参考に詳細な機能を考えると良いでしょう。

商品詳細表示機能

商品詳細を表示する機能は、商品の良さを伝えるためにも重要なページです。 搭載は必須ですが、その中でもデザインには十分に注意が必要です。 例えば、ショッピングカートの位置。 もしも一番上にショッピングカートを配置し、その下に長文の商品説明文を記載する。 すると、もしもその文を読んでから商品購入をしようとしたら、一番上まで戻ってこないといけませんよね。 このように、ユーザーが利用しやすいデザイン的な工夫が必要になります。

カート機能

ショッピングカート機能は、今やネットショップの基本機能と言えます。 中には、1商品に特化したランディングページのような形で、カート機能を無くし、直接決済確認画面に飛ばすようなネットショップも見かけますが、通常のネットショップであれば、カート機能は必須です。

決済機能

ネットでの決済機能も重要です。 スタートアップで、集客がまだまだ見込めない段階では、予算的な兼ね合いで ・代引き ・振り込み に限定するケースも見られますが、特に若い世代に対して販売するなら、クレジット決済やスマホ決済が重要になるでしょう。

レコメンド機能

レコメンドとは、おすすめという意味の言葉で、ユーザーの属性などに応じて商品のおすすめを行います。 この機能の優先順位としては、他の機能に比べると低いですが、あれば商品の回遊率や購買率が上がる可能性があります。

お知らせ機能

お知らせ機能としては、ショップの営業時間の変更や、お盆・年末年始の営業日を知らせたり、新商品の告知が可能になります。 お知らせ機能は大きく分けると、サイトトップに表示するNEWSタイプのものと、ログインした後におしらせアイコンなどで表示し、未読のお知らせがある時には、未読数を表示するような形式のものがあります。 前者の方が仕組みとしては非常に簡単ですので、サイト制作費用はほとんどかからないと思いますが、後者の場合には 「誰が見たのか」 「どのおしらせは未読（既読）か」 というデータを残しておく必要があるため、見積り金額が多少増える可能性があるでしょう。

マイページ機能

マイページ機能としては、 ・過去の注文履歴や閲覧履歴などを見る ・個人情報を変更する ・ポイントを確認する ・メルマガ設定 などが考えられます。 これらの機能は、ユーザーの利便性を高めることが目的になります。 そのため、最低限の機能を搭載し、実際にリリースした後に徐々に機能追加していくのが良いでしょう。

問い合わせ・ヘルプ機能

問い合わせ先やヘルプ機能は、顧客満足度に大きく関わってきます。 これは個人的な意見も入ってきますが、最近はシステム化や業務の効率化の関係で、問い合わせに電話を使用できず、メールやチャットでだけの対応という企業も増えています。 これは、企業側としてはメリットが大きいですが、ユーザー側としては利便性が下がっていると感じています。 電話のために人件費がかかるのもわかりますが、電話でないと伝えにくい情報もありますし、急ぎの場合には電話の方がありがたいです。 そのため、どの程度のサポートを用意するのかもしっかりと検討するべきでしょう。

管理サイト側の機能

では、管理側としてはどのような機能が必要なのでしょうか。

管理権限機能

管理者としてログインする機能や、アカウントごとに触れる画面の権限を付与する機能は、ある程度規模が大きなネットショップでは必須です。 管理者が数人しか居ない場合には、それほど複雑な機能は必要ないかもしれませんが、作業をアルバイトに任せる場合などには、個人情報の関係もありますので、しっかりと権限管理を行いましょう。

在庫管理機能

在庫管理機能は、ネットショップに必須の機能です。 複数モールで在庫を共有している場合には、連携も考える必要がありますし、在庫がなくなった時には、ショッピングカートに追加出来ないようにする機能も必要でしょう。

受注・発送管理機能

受発注はネットショップの基本機能でしょう。 どの注文が完了しているのかなどを調べられるのはもちろんですが、注文の傾向や商品の売れ行きなどの情報を分析するためにも必要な機能になります。 その他、納品書の発行や配送業者のシステムにインポートするためのCSV出力機能など、必要に応じて機能の拡張が必要になります。

ユーザー管理機能

ユーザー管理機能は、現在登録されているユーザーの一覧や過去のそのユーザーに対する注文情報などが見れるのはもちろんですが ・ブラックリストの追加 ・ユーザー属性を格納し、分析に利用 ・ユーザーがどのような経路で商品にたどり着いたのか（広告からか、ネット検索からかなど） など、様々な利用方法が考えられます。

売上管理機能

売上の管理は、ビジネスを行う上では必須ですが、単に売上を計算するだけではなく、自社ネットショップとして機能を追加するのであれば、他の業務の効率化を考慮した仕組みが考えられます。 例えば、そのまま自社で利用している会計ソフトに情報を流せるように、勘定科目を持たせたり、BIツールに導入するために、商品情報に細かい分類を持たせるなどが考えられます。

アクセス解析

ユーザーの行動を分析することで、ユーザーの買い物時の心理を知れるケースが多いです。 例えば、 ・商品を買い物かごに入れたのに、その後購入せずに離脱した ・1商品だけを見てサイトから出ていった ・サイトトップに配置したバナーからおすすめ商品に飛んだ ・定期的に何度もサイトを見に来てくれている このような情報から、今後の施策を打つことも出来ますし、商品やサイトの改良を行うことも可能です。 そのため、アクセスの解析を行える機能を付けるケースが多いです。

コロナでビジネスを変えるならまずはAMELAに相談を

コロナでビジネスを変えるならまずはAMELAに相談を 今回は、自社でネットショップを開設するために必要な情報をまとめてきました。 ネットでの販売は、これからも主流の販売方法になります。 そのため、今までネットショップを持っていなかった企業や、アカウントは作ったけど使いこなせていなかった企業も、しっかりと時間と労力・資金をかけて充実させていくことが必要でしょう。 AMELAでは、こういった自社ショップの開発や、そこから派生するデータのビジネス活用、生産管理や販売管理といった仕組みの開発が可能になっています。 また、ITコンサルティングも行っているため、データを単に貯めるだけではなく、その活用法までしっかりと提案が出来ます。 コロナの影響で売上に大きなダメージを受けた企業は多いと思いますが、このタイミングだからこそ、新たにネットビジネスに進出する事が重要であると考えておりますので、是非ご相談ください。