今注目されているマーケティング！リードナーチャリングとは

マーケティングの重要性は、年々高まっています。 商品が売れない時代だからこそ 「売り方を考える」 というのが非常に重要視されているのです。 また、長らくデフレの状態が続いている日本では、 「給料が上がったから消費者が商品を気軽に購入する」 ということが難しく、その状況はまだまだ脱することが出来ないと考えられています。 マーケティングを学ぶ重要性が高まっている中で、今回は 「リードナーチャリング」 という概念についてお話していきましょう。

リードナーチャリングとは

リードナーチャリングとは リードナーチャリング（英：Lead Nurturing）とは、獲得したリード（見込み客）に対して、商品の購買意欲を高め、将来的に商品を購入してもらうための働きかけの事になります。

リードナーチャリングが注目される理由

では、なぜリードナーチャリングが重要なのでしょうか。 商品を実際に販売している人からすると 「すぐにでも商品を購入してもらう方が良い」 と考える人も多いでしょう。 確かに、全ての人が即座に購入するか否かを決断する場合、リードナーチャリングという考え方そのものに意味があまりないかもしれません。 その場でいかに商品をプッシュできるのかということを追求すれば、成約率の向上も見えてくるでしょう。 しかし、それが出来ない理由があるからこそ、リードナーチャリングが重要なのです。

ITによる情報の多様化

1つ目の理由が、 「ITによって情報がいつでも見れる」 状態になったからです。 情報が多ければ多いほど、消費者は商品購入を迷います。 最も大きな理由は「価格」でしょう。 価格コムなどの比較サイトを始め、簡単に同業他社の金額と比較されてしまう時代です。 また、 「決算時期はセールで安くなりやすい」 などのお買い得情報を見つけた場合、もう少し買うのを待とうか・・・という心理も働いてしまいます。 他にも、店舗で商品を見たときには、Aという商品に決まりそうだったのに、たまたまその人のSNSでフォローしている人が、類似商品のBを勧めていたため、どちらにするか迷い始めた・・・ということも多々あります。 この様に、情報が多様化しているからこそ、ユーザーは商品を即決することが少なくなり、様々な基準で迷うため、商品購入までに時間がかかるケースが多くなっているのです。 これが、リードナーチャリングによって、顧客の購買意欲を高める事の必要性です。

商品の多様化・細分化

更に、商品自体の性能も進化しています。 例えば、一昔前であれば、電子レンジは温める機能のみでした。 その時代の購入基準は恐らく、 ・サイズ ・金額 ・最大加熱ワット数 ・見た目 などだったでしょう。 しかし、今はレンジとしての機能に加えて ・オーブン ・自動調理 ・自動解凍 などの機能が備わっている物が多いです。 AIを使用してコンビニ弁当でも、「ご飯は温めるがサラダは温めない」などの設定が出来るものも存在します。 この世に、ユーザーの様々な需要に対応するために、製品開発も多様化・細分化されています。 だからこそ消費者側も 「この機能は欲しいけど予算に合わない」 「あっちの商品の機能がこれについているものはないか」 「この機能は不要だからもう少し安いのが欲しい」 などのように、判断基準も複雑になってきているのです。 消費者は、必需品は別にして、迷いすぎると購入が先延ばしにされたり、最悪買うのを忘れてしまう事もありますので、しっかりとしたリードナーチャリングが必要になるのです。

ライバル企業のIT化

多くの企業が現在DXを行っています。 SNSでの集客を行っている企業や、ネット広告・YouTube広告などを活用する企業も、今は非常に多いです。 ライバル企業がこの様にIT化していく中で、自社だけがリードナーチャリング出来ていない場合、その差はどんどんと開いていきます。 特に、現在はマーケティングで面倒だった部分を自動化する 「マーケティングオートメーション」 も注目されていますから、一刻も早くマーケティングの土台を作らなければ、大きな遅れを取る可能性があるのです。

顧客の購入プロセスの長期化

昔に比べて、顧客の購入プロセスが長期化している事もリードナーチャリングが必要な理由です。 その原因として、前述した「情報が多くて迷う」という事以外にも、いくつかの理由が考えられます。 1つは、「ネットでいつでも買える」という点。 ネットが発達していない時代には、休みの日に大型店舗に行って吟味し、その場で購入しなければ、別の日にまた来店するのも面倒でした。 しかし、ネットでその商品がいつでも買えるとなると、 「明日でもいいか」 と考える人も多くなり、購入プロセスが長期化します。 更に、ネットショッピングの場合には、定期的に行われるイベント時には、大きなポイント還元もあります。 楽天スーパーセールなどがわかりやすいでしょう。 そうなると、「セールまで待とう」という動きも出てくるのです。 2つ目に、商品購入までのプロセスそのものが増えた業界も多いです。 例えば、ホームページ上で、 「無料資料請求」 「無料サンプル」 を提供している企業は多いです。 こういった手法は、ユーザーの購入までのハードルを下げ、見込み客の獲得を優先しています。 その後、そのユーザーが商品の良さをしっかりと理解する様にリードナーチャリングしていくわけですが、こういった手法を取る企業が多くなったことで、購入するまでのステップ自体が多くなったのです。 これも、顧客の購入プロセスが長くなった原因となっています。

リードナーチャリングをやるとどの様な変化があるのか

リードナーチャリングをやるとどの様な変化があるのか では、リードナーチャリングをしっかりと行うことで、どの様な変化が起こるのでしょうか。

機会損失を避ける

リードナーチャリングを行うことで、機会損失を避けることが挙げられます。 前述したように、現在は顧客の購入プロセスが長くなっています。 その中で、リードナーチャリングをきちんと行っている同業他社によって、自社の商品の購入を検討していたお客さんを奪われる・・・ということが起こってしまいます。 これは、リードナーチャリングをきちんと行っていれば自社の売上になったはずの顧客のため、機会損失と考えられます。 リードナーチャリングを行うことで、こういった機会損失を避ける事が可能になります。

成約率が上がる

次に成約率が上がります。 高額な商品であればあるほど、顧客が購入を迷うことはここまでの話でご理解頂けているかと思いますが、そんな商品でも、 「情報を的確に見込み客に渡すことで成約率が上がる」 という事が多くの統計で出ています。 多くの人が経験したことがあるかと思いますが、例えば全く購入を検討していない上、興味もない商品について「製品の特徴」をいくら話されても、面倒だと感じる人が多いです。 しかし、反対に興味のある商品であれば、詳細な情報が得られるほど満足度は上がります。 この様に、興味のあるものに関しては、 「出来るだけ多くの情報が欲しいし、情報をくれるほど買いたくなる」 という心理があります。 そのため、リードナーチャリングをやることで、成約率の向上に繋がるのです。

クレーム率が下がる

クレームが起こる理由として、 「期待値との落差」 があります。 100点だと思った商品を購入して、実際に利用してみると70点だった場合、クレームに発展しやすいですが、反対に50点のつもりで購入して70点だった場合、クレームどころか良い口コミが拡がる可能性があります。 この様に、ユーザーの期待値とクレームには大きな関係性があります。 リードナーチャリングにより、情報をしっかりとユーザーに届けることで 「ユーザーが製品について正しく知る」 事のサポートが出来ます。 そのため、勝手な想像で期待をされることも減りますし、伝え漏れによる 「そんな話聞いていなかった」 という類のクレームもなくなります。 これもリードナーチャリングのメリットと言えるでしょう。

リードナーチャリングの手法

リードナーチャリングの手法 では、具体的にリードナーチャリングを行うにはどの様な手法があるのでしょうか。

メール

メールは、老若男女が利用しているツールと言っても過言ではないでしょう。 若い世代の日常的な連絡ツールとしては、LINEやSNSがメインになっているかもしれませんが、ターゲットの年齢層が高い場合などには、メールの方が有効な場合も多いです。 また、メールは既にメルマガなどの仕組みが非常にしっかりとしていますので、無料での運用も簡単にできます。

LINE

LINEは、今や若い世代を中心に非常に多くの人が利用しています。 メールとの違いとしては、 「通知が残るので、見てもらえる可能性が高い」 ということです。 多くのLINE利用者は、未読数を常に0にしたいと考えています。 そのため、開封率がメールに比べると非常に高くなります。 これがLINEをリードナーチャリングとして利用することのメリットです。 また、LINEは様々な機能があるので、ポイントカードやアンケート・自動返信など、使い方によっては非常に高い反応率を得られるでしょう。

サイトなどのメディア運営

情報を見込み客に届けるという意味では、サイトなどのメディアの運営も重要になります。 メールやLINEが企業側が主体で発信するものに対して、メディアはユーザー側が自ら情報を求めて探すため、 ・欲しい情報を探せる ・好奇心を刺激する という意味合いで、重宝されます。 LINEやメルマガで公式サイトの存在をアピールするなどによって、サイトの存在をユーザーに知らせることが出来れば、非常に大きな武器になるでしょう。

SNS

見込み客を獲得する「リードジェネレーション」の段階で、SNSの公式アカウントをフォローしてもらっていれば、SNSの運用自体が、非常に有力なリードナーチャリングとなります。 SNSは、様々な刺激的な情報が上がっていたり、友達とのやり取りのツールになっているため、平均で1日1時間程度SNSを見るという統計もあります。 これだけの時間SNSを見ている現代人ですから、ちょっと気になるキーワードや自社メディアの記事の一部抜粋などを行うことで、リードナーチャリングを行うことが出来ます。 この時に注意が必要なのは、サイトが古い情報も徐々に積み重なっていくのに対して、SNSは基本的に「最新の投稿」が注目されやすいです。 そのため、以前に同じ内容を投稿していたとしても、違うアプローチや違った表現方法を利用し、何度も投稿しなければ、リードナーチャリングとして活かすことが出来ないかもしれません。

動画配信・ライブ配信

サイトの運営も重要ですが、動画の配信やライブ配信が可能であれば、より大きな影響を与えることが出来るかもしれません。 これからは5Gの時代ですから、動画もどんどんとスムーズに見れるようになるでしょう。 文章や画像と比較しても、動画には非常に多くの情報をユーザーに届けることが出来ます。 特に重要なのは 「ユーザーが受け身でも見ることが出来る」 という点。 文字を読もうと思ったら、それなりに集中力が必要です。 そのため、受動的に情報を受け取れる動画は、ユーザーとしても気軽に見ることが出来るのです。

本気のマーケティングシステム化はAMELAに相談を

本気のマーケティングシステム化はAMELAに相談を マーケティングは、どの様な企業でも必要ですが、一方であまり力を入れられていない企業も多いのではないでしょうか。 どうしても 「マーケティングよりも営業に力を入れて、目の前の売上に注目してしまう」 という事が、どの様な企業でも起こってしまいます。 しかし、最初にしっかりとマーケティングの仕組みづくりに力を入れることで、営業活動をする上でも非常に効率的に営業が出来ます。 とは言うものの、サイトの運営や顧客リストの獲得には、時間も労力もかかります。 これらを解決するためには 「必要な部分に適切なITシステムを導入する」 ということがポイントになってきます。 多少お金をかけたとしても、その後の営業活動が効率的に行えるのであれば、すぐに投資を回収することが可能でしょう。 AMELAでは、様々なシステムを作ってきましたが 「ウチの業界は特殊で〇〇が必要なんだ」 というような内容でも、専門家であるITコンサルタントがしっかりとヒアリングを行い、 「必要なシステムを必要な範囲で導入する」 ということ出来ます。 単にシステムを開発しているだけの企業との違いは、この「コンサルティング力」があるか否かです。 「マーケティングに関しての構想はあるものの、システムには詳しくない」 そういったマーケティング担当者さんの声も、しっかりと反映させた最適なご提案が出来ればと考えています。