セールスイネーブルメントで目指す営業最適化！

営業活動は、多くの企業で最も重要なポジションとして挙げられます。 最近でこそ、ネットでの集客を始めとして 「客の方が商品・サービスを見つけてくれる」 という環境が徐々に整い、口コミを活用することで 「営業マンは少なく、エンジニアが多い」 という企業も出てきました。 しかし、それでも多くの企業は営業マンの能力次第で売上が大きく変わっているのではないでしょうか。 今回は、そんな営業活動に関する 「セールスイネーブルメント」 という概念についてお話していきたいと思っています。

セールスイネーブルメントとは

セールスイネーブルメントとは セールスイネーブルメントとは、簡単に説明すると 「営業活動を改善・強化するための仕組み」 になります。 営業活動には、一般的に ・見込み客の獲得 ・見込み客へのアプローチ ・見込み客への提案 などのステップがありますが、これらを細かく管理することによってその成約率を高めていくことが可能になります。 特に最近は様々な情報をデータ化・分析ができるようになってきましたので、今後は更にこのセールスイネーブルメントが注目されてくるでしょう。

セールスイネーブルメントが注目されている背景

セールスイネーブルメントが注目されている背景 さて、ではどうして現在セールスイネーブルメントに力を入れなければいけないのでしょうか。

不景気によって高いレベルでの営業活動を求められる

長らく景気が低迷していると言われていますが、 「物が売れない時代」 ということは、多くの人が感じていることでしょう。 そんな中で、より多くの売上を上げるためには、営業マンはより高いレベルの営業活動が求められます。 だからこそセールスイネーブルメントに注目が集まっているのです。

営業活動の属人化

営業マンが多い企業ほど実感しているかと思いますが、多くの企業では営業マンによって成績が大きく左右されます。 出来る営業マンが多ければ、会社の業績が上がりますが、反対に出来る営業マンが不調のタイミングでは会社全体の売上が下がる。 多くの企業ではこの営業活動の属人化が進んでおりますが、この状態は非常に危険であると考えられます。 転職が当たり前になりつつある現在の日本社会では、出来る人間は様々な企業からオファーがかかることでしょう。 そうなれば、営業マンが退職しただけでも、企業としては大きなダメージを受けてしまうことになります。 だからこそ、セールスイネーブルメントによって、 「ある程度の能力がある営業マンであれば、誰でも安定した結果が出る仕組み」 を作ることが重要視されているのです。

顧客のニーズの多様化

最近のユーザーは、昔に比べてニーズが多様化しています。 例えばオーガニック食品なども、ここ数年で人気が出てきたものでしょうし、タピオカに関しても、昔から存在するものの、流行はここ数年のもの。 自宅で利用するための商品というのも、コロナの影響を大きく受けています。 この様に、時代の変化やメディアによる情報発信により、様々なニーズが生まれています。 これらの多様化したニーズを捉えて、適切なアプローチをしていくためにもセールスイネーブルメントが重要になってきているのです。

セールスイネーブルメント実行のポイント

セールスイネーブルメント実行のポイント では、具体的にセールスイネーブルメントを実践するためにはどの様なことが必要になるのでしょうか。

データの蓄積

最も重要になってくるのがデータの蓄積になります。 データが無ければ、獲得した顧客情報を活用し、顧客のニーズを分析してアプローチすることも出来ませんし、顧客の育成も難しいです。 特に、サイトなどを活用できない企業では、営業マンの人数でアプローチできる顧客数の上限が決まってしまいます。 この様に、まずはサイトなどのITによる集客や、顧客情報のデータ化が必要になります。

分析部門・サポート部門の設立と一気通貫の情報管理

次に、集積した情報を活用するための仕組み作りが重要になります。 可能であれば、専門の分析部門やサポート部門を設けるのが良いのですが、多くの企業ではそれだけの人的余裕がないため、 ・営業企画部 ・マーケティング部 がこれらの情報の分析を行うのが一般的です。 更に、「一気通貫の情報管理」という所が非常に重要です。 多くの企業では、 ・営業企画部 ・マーケティング部 ・営業 ・ショールーム、店舗販売 などの様々な部署で情報が共有されていません。 しかし、本来は一気通貫の情報管理ができていれば、お互いの仕事に役立つ事が多々あります。 例えば、店舗に来場する人の年齢層や購入の動機、店を知ったきっかけなどの情報はマーケティングに活かせますし、ネット上でアンケートを取った結果によって営業マンは顧客により良い提案が可能になります。 しかし、残念なことにこれらの情報を上手く活用できていない企業が多いです。 理由は様々ですが、例えば各部署で別々に違うベンダーのシステムを導入している場合。 きちんとデータの整理が出来ずに、各部署で活用することができても、他部署がデータ活用できないケースが多いです。 この様に、データを管理するのは非常に難しいので、可能であれば専門部署を用意するのが良いでしょう。

情報の共有・フィードバック

分析した情報を、各部署もしくは担当者に共有・フィードバックすることが重要になります。 ただし、情報を共有したとしても、多くの従業員は 「どうやって情報を活用して良いのかわからない」 というケースが多いです。 日本では、情報の分析や情報の活用は学校で学ぶことがありません。 恐らく情報を分析出来るのは、大学で統計学や経営学を学んできた人くらいでは無いでしょうか。 そのため、情報を単に共有するだけでは業務に活かせない可能性が高く、情報分析に関して定期的に外部講師を読んで指導してもらったり、社内で分析に長けている人からの分析結果のフィードバックがあると良いでしょう。

予実の数値管理

次に、予算と実績を数値で管理する事が大切になります。 特に注意したいのは、例えば 「先月SNS広告を出したけど、その後一週間での売上に変化がなかった」 という様なケース。 広告の効果は、すぐに出ないことも多いです。 広告で、元々自社の商品やサービスを知らないユーザーが商品について知る。 それを何度か繰り返すうちに徐々に認知度と好感度が上がるというのが一般的です。 心理学で言うところの「単純接触効果」にあたります。 しかし、それを無視して単に広告を出していた期間と売上だけを対比するのであれば、企画としては失敗と判断せざるを得なくなります。 本当は三ヶ月から半年継続すれば大きな結果が得られたのに、途中でやめてしまった・・・ということも少なくありません。 他にも、Googleなどでは、 「最近調べた内容の関連商品が、やたらと広告として出てくる」 ということがありますよね。 これは、Googleが自動的に検索履歴などから最適な広告を選出しています。 こういった広告は、 ・短期的だが高い費用の広告 ・費用は安いが長期的に安定して出す広告 を組み合わせることで、多くの顧客を獲得できます。 この様に、予実を管理することは重要なのですが、 「すぐに結果を求めない事が重要」 というケースも多いです。 特に商品金額が高ければ高いほど、ユーザーは慎重に購入を検討するため、広告の影響が出るまでに時間がかかることも多いです。

成約率を更に細かくチェック

成約率をチェックしている企業は多いと思いますが、多くの企業では 成約数　÷　見込み客数 で成約率を出しているのではないでしょうか。 単純に「成約」といっても、多くの企業ではいくつかのステップが存在します。 例えば、 1.ネットで調べてショールームに来場 2.販売員が説明をして見積作成 3.競合他社を比較検討の上購入 という流れの場合。 成約率は、少なくとも次のような確率に左右されます。 ・自社のサイトを見つけてもらえる確率 ・サイトを見てショールームに来てもらえる確率 ・販売員の説明を聞いて見積書を作成させてもらえる確率 ・競合他社と比較の上で購入してもらえる確率 他にも細かく見れば様々な要素が関連してくるかと思います。 これらの確率のトータルが成約率になるわけです。 そのため、企業によっては 「最後のクロージング力が足りない」 場合もあれば 「サイトの内容が誇大広告のため、販売員が説明したタイミングでマイナス評価」 という場合もあります。 セールスイネーブルメントによって、最適な営業活動を行うためには、具体的にどの段階がボトルネックになっているのかを分析する必要があります。

「自社にとって優秀な営業」の設定

完璧な営業マンは存在しないかと思いますが、それでも 「自社にとって指標とするべき営業マン」 は存在するはずです。 これは、単に成約率が高いだけではいけません。 成約率は高いけど、クレーム率も高ければ、長期的に見た時にビジネスとしては大きなリスクがあります。 そのため、自社において模範となる営業マンをきちんと定義することが重要でしょう。 先程細分化した成約率を元に、トークはAさん、クロージングはBさんというように、各項目ごとに最も優秀な人を考えるのも良いでしょう。

社内教育

その上で、社内教育を徹底することが重要になります。 営業の属人化を避けるためには、営業のノウハウを体系化して、しっかりと教育することが重要なのです。 特にOJTで少数の先輩社員のやり方を見るだけ・・・という様な企業では、しっかりとした研修が必要になるでしょう。

部署間の連携を取りやすくするならAMELAに相談を

部署間の連携を取りやすくするならAMELAに相談を セールスイネーブルメントを進める上でも、「システム化」というのは大きなテーマになっていきます。 どうしても営業マン自身の感覚や勘に頼る営業方法では、属人的な仕事の仕方になるのは必至ですし、作業効率も悪くなります。 そのため、今後は営業の管理職もITスキルが必須になってくるかもしれませんね。 企業における様々な仕事をシステム化することは、近年非常に重要視されているとともに、 「データの管理や活用が煩雑になっている」 という問題も起こっています。 特に部署間の連携が取れていないケースが非常に多く、また社内で使用されているシステムがいくつも混在するために、覚えることが多くて大変だと感じている人も多いでしょう。 AMELAでは、そういった業務上の不都合を改善するための仕組みや、部署間のデータ連携を容易にするための仕組みを作ることが可能です。 また、それ以外にもITコンサルティングとして、 「現状の問題点」 や 「自社に合った改善方法」 についても、ヒアリングの中から導き出すことが出来ます。 セールスイネーブルメントの実践も含めて、幅広い悩みを相談して頂ければと思っています。