サブスクビジネスで安定収入？サブスクリプションのメリット・デメリット
ビジネスは、様々な形で変化しています。
いかにユーザーに無理なく継続してお金を出してもらうか。
マーケティングにおいても、
「顧客が生涯支払ってくれるお金」
は非常に重視されます。
そのため、多くの企業ではリピーターにいかに購入してもらうかや、客単価を上げることに一生懸命です。
そんな中で、ここ数年増えてきているのが、
「サブスクリプションビジネス」
です。
サブスクと略されることも多く、すでに利用している人も多いでしょう。 今回はそんなサブスクリプションビジネスについて見ていきましょう。
サブスクリプションビジネスとは
改めて、サブスクリプションビジネスとはどのようなものなのでしょうか。
すぐに思いつくのは、アマゾンプライムやネットフリックスなどのサービスでしょう。
サブスクと略される事も多いですが、
「サブスクリプション（subscription）」
とは、元々の意味合いは、
「雑誌などの予約講読や年間購読」
という意味合いがあるようです。
現在では、一般的に 「定額で様々なサービスが利用し放題」 というようなビジネスモデルのことを指します。
サブスクビジネスを利用しやすい業界・サービス
サブスクビジネスを利用しやすい業界・サービス サブスクビジネスには、様々な会社が挑戦しています。
詳しくは後述しますが、例えば月額費用をスマホやクレジットカードで決済する場合、毎回支払いを行うことは有りません。
そのため、二回目以降の購入のハードルは他のビジネスモデルに比べて非常に低くなります。
サブスクビジネスに向いている業種として考えられるのが、
・スペースを取らない
・コンテンツの量産が可能
・定期的に利用するもの
・購入すると高いと感じるもの
・配送費用がかからないもの
などがあります。
例えば、アマゾンプライムやネットフリックスなどのデジタルコンテンツがわかりやすいかと思います。
配送はかからず自宅でダウンロードが可能ですし、レンタルすれば1本数百円、購入する場合には数千円が必要なDVDが、月額1000円程度でいくらでも見れます。
スペースも取らないので、いくらでも見れますし、テレビやDVDを全く見ない人は非常に少数派です。
見れる作品数は数万種類と有り、顧客としても非常に満足感が高いです。
他にも色々な理由があるかと思いますし、全部を満たしていなくてもビジネスとしては成り立ちますが、複数の条件が重なり合っているようなビジネスはサブスクビジネスに向いていると考えられます。
サブスクビジネスのメリット
では、サブスクビジネスには具体的にどのようなメリットが有るのでしょうか。
安定した収入を作りやすい
サブスクビジネスのビジネスとして非常に魅力的なのは、
「安定収入」
です。
例えば、日用品などの購入は、人によってタイミングがバラバラです。
一気にまとめ買いする人もいれば、少しずつ購入する人もいます。
また、多くのビジネスには繁忙期と閑散期があります。
家賃や人件費などの経費は毎月継続してかかるため、ビジネスオーナーとしては
「毎月の収入を安定させたい」
と考えるのが自然でしょう。
その点、サブスクビジネスは毎月の継続課金になりますので、売上の予測が立てやすく、安定した収入源となりやすいです。
低単価で提供できるため新規顧客獲得がしやすい
サブスクビジネスの価格の決め方は、基本的に
「単品で購入するよりも金額的に得をする」
となります。
1本300円程度でレンタルが可能なDVDを見放題のサブスクビジネスにする場合、月に平均10本の映画を見る人からすると、3000円かかります。
そのため、月に1000円で見放題ならお得感がありますよね。
レンタルの場合、新作は金額が高くなりますし、それほど多くの映画を見ない人でも、ドラマやアニメ・バラエティなどを見る事を考えると、月に1000円は非常にお得感があります。
この様に、顧客にメリットを感じてもらうためには、金額を安くする必要がありますが、同時に費用が安いことによって新規顧客獲得のハードルは非常に低くなります。
世の中がサブスクビジネスの流れになってきている
現在の世の中の流れ的にも、サブスクビジネスが受け入れられやすくなっています。
例えばフォトショップなどの専門的なソフトに関しても、これまでは一括で費用が必要だったのに対して、サブスクリプションでの支払いになってきています。
ユーザーとしても、高い費用を一括で払う必要がなく、もしも必要なくなった時に解約が出来るというメリットがありますので、これからも多くのビジネスがサブスクリプションになっていくのではないかと思います。
利用していない人も一定数継続契約をしてくれる可能性がある
ジムなどの会員制のビジネスでよく言われることですが、登録したものの実際に使っておらず、支払いだけはしている・・・というユーザーが一定数います。
これは、サブスクビジネスでも同様で、
「今月はたまたま使っていない」
「解約するのを忘れたままになっている」
「他のサービスも色々と登録していてわからなくなっている」
といった流れで、サービスは利用していないものの、支払いは続けているユーザーがいます。
もちろん、長期的に考えるとそれらのユーザーにもサービスを利用してもらうことが理想ですが、利用していなかったとしても収入が入ってくるのはビジネスとしては大きなメリットと言えるでしょう。
サブスクビジネスのデメリット
反対に、サブスクビジネスのデメリットについても触れておきましょう。
元々あるものを利用しない場合、初期投資が大きい
商品をすでに持っているケースや、メーカーとして商品・作品を作ることが出来る場合は良いですが、そうでない場合には、初期投資が大きくなってしまいます。
また、通常のビジネスに比べて、サービス利用開始時に
「これだけたくさんの商品が使い放題」
というユーザーメリットを提示できないと、契約が難しい可能性があります。
利益を得るまでの時間が長い
初期投資は大きいものの、月当たりのサービス利用料は安くする必要があります。
そのため、利益を得るためには、ユーザーが長期的に継続してもらう必要があります。
また、アマゾンプライムなどのようなデジタルコンテンツは、何人でも利用が可能ですが、服や家具家電といった実物をサブスクビジネスにしようと思ったときには、
・商品の欠品によるユーザーの不満の解消
・サイズ違い、色違いなどのバリエーション商品の在庫費用
・商品破損時の費用 などが重要になってきます。
そのため、しっかりと計画を立ててスタートする必要があるでしょう。
継続してもらうための魅力的なコンテンツが必要
ユーザーは基本的にどんな商品でも飽きる可能性があります。
特に嗜好品やファッション・趣味などの分野は、次々に新しい商品やコンテンツがなければ、継続的に利用してもらうことが難しくなります。
そのため、初期費用も去ることながら、サービス内容自体では継続するための費用も高くなる可能性があります。
価格競争に注意
様々なビジネスで、「価格競争」が存在しますが、サブスクビジネスは特に 「価格によるユーザーメリット」 が非常に重視されるビジネスモデルです。
そのため、価格競争にならないような工夫を常にする必要があるでしょう。
アマゾンプライムでは、そこでしか見れないコンテンツも用意していますし、Amazonで商品を購入したときの配送料が無料になるなどの別サービスでのメリットもあります。
この様に、価格設定も重要ですが、
「その他にどのようなユーザーのメリットが有るのか」
を追求することが重要でしょう。
サブスクビジネスの始め方
では、サブスクビジネス自体はどの様にスタートすれば良いのでしょうか。
提供するサービス内容を決める
まずは提供するサービスの内容を決めていきます。
基本的な決め方としては、
・自社の強み
・提供できる商品
を探していくことが重要になります。
例えば飲食店の場合。
すでに料理を作るための機材や材料があるわけですから、ランチの食べ放題などをサブスクリプションとして提供することが出来るでしょう。
最近では、リモートワークも増えており、自宅での過ごし方が注目されているため、
「健康的な弁当の定期配送」
なども需要があるかもしれませんね。
料理そのものを提供することもできますが、
「料理教室やキッチンスペースとしての利用」
もサービス化することが出来るかもしれませんし、お客さんが入りにくい時間帯に、イベントを自由に開ける場として開放する事が出来るかもしれません。
飲食店などは、わかりやすい例でしたが、例えば専門的なスキルや知識がある場合。
指導を定額で提供したり、コンサルティングなどを行う事でサブスクビジネスに出来るかと思います。
この様に、様々な業界でサブスクビジネスを提供する事が可能になります。
その他にも、自分が使わなくなったものを他人がレンタルできるようにするのも1つのサブスクビジネスです。
例えば、一眼レフカメラなどは購入しようと思うと数万円から数十万円という金額が必要になります。
しかし、使用頻度が低かったり、色々なカメラを利用してみたいという方に対して、付き数千円程度でレンタルする。
これも、ユーザーのメリットが大きいビジネスと言えるのではないでしょうか。
提供方法を決める
次に、その商品やサービスをどの様に提供するのかを決めます。
一般的なサブスクビジネスの提供方法としては
・定期レンタル
・定期配送
・〇〇し放題
・代行サービス
・情報発信や指導
などがあります。
自社の商品にとって、どの方法が一番適しているのかを検討していきましょう。
支払いシステムを利用するor作る
次に、サブスクビジネスにとって最も重要な
「支払いシステム」
を用意する必要があります。
最近は、このサブスクリプション用の支払いサービスを提供している会社もいくつかありますので、それらを利用するか、もしくは支払いシステム自体を自社で開発する必要があります。
ポイントとしては3つ。
1つ目は、支払い方法が多種多様に利用できるか。
クレジットカードはもちろんですが、スマホ決済などが利用できるかなどによっても、ユーザーが利用してくれるか否かが大きく変わってきます。
そのため、出来るだけ多くの種類の支払いが出来る仕組みにするのがおすすめです。
2つ目は、情報を管理出来る仕組みかどうかです。
例えば、ユーザーの中で現在利用数が少ない人がどのくらいの割合いるのかや、人気コンテンツのランキングなど、色々なデータが確認できる仕組みの方が良いでしょう。
ユーザーにより快適に継続してもらうためには、顧客ニーズをリアルタイムで感じ取り、ユーザーに合わせた商品提供が必要になります。
しかし、単に支払いシステムだけを提供しているのであれば、こういったマーケティング機能が存在しない可能性もありますので注意しましょう。
3つ目が手数料です。
サブスクリプションは、安定した収入の代わりに、単価が低くなってしまうというデメリットがありますので、システム手数料が高いと利益が出ない可能性もあります。
一般的には数％から20％程度までの手数料の会社が多いかと思いますが、仮に高単価・低利益でのサブスクリプションの場合には、決済システムを自社開発した方が長期的に見た時にメリットがあるかもしれません。
集客を行う
支払いの仕組みと提供するサービスができたら、後は集客をしてユーザー数を増やしていくだけです。
集客は、
・リアル店舗に来てくれる人
・SNS
・広告
・ビラ配り
など、様々な方法がありますが、商品やサービス内容によって合っている集客方法も変わってきます。
利益率を下げて提供している場合には、集客に大きな費用を使うことが難しいかもしれませんが、集客が最も重要になってきますので、工夫する必要があります。
利用状況などから改善を図る
前述したように、支払いシステムの中に、しっかりと顧客情報を蓄積させることが出来るものであれば、実際のユーザーの利用状況に合わせた改善を行っていきましょう。
例えば、商品をレンタルするようなサブスクビジネスの場合、
「レンタルされる商品とされない商品」
が分かれると思います。
在庫切れを起こしてしまっては、ユーザーが離れる原因にもなりますので、利用数の多い商品は在庫数を増やし、そうでない商品はギリギリの在庫数で行うなどの工夫が必要でしょう。
また、利用が止まっているユーザーに対して、定期的にメルマガを流すなどでユーザー利用が復活することも少なく有りませんので、可能な限りアクティブユーザーを増やす施策を打ちましょう。
コンテンツの幅を拡げる
理想としては、Amazonのように、
・配送サービス
・デジタルコンテンツ のような形で、複数のビジネスをかけ合わせた形でのコンテンツ提供です。
ここまで大きな事は通常の企業では難しいかもしれませんが、例えば
・Aというサービスは月2000円
・Bというサービスは月4000円
・AとBを合わせて利用する場合は月5000円
などのように、複数のサービスを用意し、複数をまとめて利用する場合には少し安くするなど、いくつかのプランを用意するだけでも、ユーザーの印象が変わります。
「このオプション必要ないからもう少し費用が安くならないかな」
と考える人もいれば
「もう少し金額が高くても良いから融通の効くサービスにして欲しい」
という人もいます。
そういった様々なユーザーの希望に添えるプランを用意すると良いでしょう。
サブスクビジネスでの失敗例
過去様々なビジネスがサブスクリプションに挑戦してきています。
そんな中で、どうしても撤退せざるを得なかった例も多いです。
では、そういったサブスクビジネスは、どのような形で失敗したのでしょうか。
「顧客が利用したい金額」と「提供する際の費用」のミスマッチ
顧客が利用したい金額と、提供する際の費用が合っていなければ、
・ユーザー数が増えるほど赤字になる
・思ったより高いとユーザーが感じる
のどちらかになる可能性が高いです。
例えば定額レンタルで一眼レフカメラを提供した場合。
仮に月に1万円のレンタル料として、月に5回商品交換をされたとします。
その場合、配送費用が
1000円×5回×往復 ＝ 1万円
となってしまうと、人件費やその他の経費を差し引くと赤字になりますよね。
サービス提供当初は
「こんなに交換される事は無いだろう」
と思ってスタートしたのに、思った以上に交換があった・・・。
こういった形で失敗をするケースも多いようです。
「〇〇し放題」 という形のサービス提供は特に、思ったよりも利用された場合に利益が残らない可能性もある一方で、金額設定を上げるとユーザーが増えない可能性も高いので、価格設定には最新の注意が必要でしょう。
「サービス内容には自信があり、一回使ってもらえれば継続は容易」
という場合には、最初は赤字覚悟で広告を出すタイミングと合わせて
「初回限定価格」
のような形で値引きをするのも一つの戦略です。
顧客メリットが小さい
先程の話とも重複する部分もありますが、ユーザーのメリットが小さい場合にも、サブスクビジネスは失敗します。
例えばアマゾンプライムやネットフリックスなどのデジタルコンテンツの配信で、月に5000円かかるとします。
そうなると、月に映画を1本しか見ない人であれば、買ったほうが得ですし、レンタルなら何十本と見れる金額です。
この場合は、ユーザーがメリットを感じないため、契約が難しいでしょう。
利用頻度などサービスの柔軟性に欠ける
前述した「〇〇し放題」の提供は、
「思ったよりたくさん利用された」
というケースで赤字になる可能性があるとお話しましたが、それを回避するために
「月に3回までは利用可能」
といった回数制限を行っているビジネスもあります。
他にも 「10時~15時の間だけ利用が可能」 などの時間的な制限をかけている所もあります。
このような制限がある場合や、サービスプランに柔軟性が無いような場合には、ユーザーが離れていく可能性が高いです。
もちろん、赤字になるのは良くないですし、今の仕事で回転率が悪いものや空いている時間をお金に変えたいというビジネスオーナーの気持ちもわかります。
しかし、あまりにも制限が多い場合には、先程同様に
「顧客に利用メリットがない」
ということになりかねませんので、注意が必要です。
継続が難しい
商品によっては
「この時期しか使わない」
という物があります。
例えばクリスマスツリーや鯉のぼりなど、イベントの飾り物は、特定の時期しか使いませんよね。
これを仮に月定額にするというのは、あまり現実的ではないでしょう。
使っていない時期が非常に長い分、ユーザーとしては 「損をしている」 という気持ちになります。
ここまで極端な例でなくても食べ物であれば、チョコレートは暑い季節に売れにくいです。
バレンタインの時期を中心に冬場に食べたい食べ物だと思います。
反対にかき氷やアイスクリームの消費量は夏場がメインになりますよね。
こういった商品を仮にサブスクビジネスにしたとしても、年中消費するかと言われると微妙でしょう。
もちろん、
「お金を払っているのだから食べよう」
と思う人や
「元々好きで年中食べたい」
という人もいるでしょうが、それ以外の人は
「年中継続するのは難しい」
と言えます。
この様に、サービス内容が非常に限定されている場合は、サブスクリプションにするのに注意が必要でしょう。
人材不足・人件費過多
サブスクリプションにすることによって、きちんとした計画や仕組み化がなければ 「薄利多売」 に近くなります。
ユーザーがお得に感じるということは、コスパが高いということになります。
ということは、通常の販売に比べて会社としては多くの物やサービスを提供する必要があります。
これにより、人材不足や人件費が上がってしまうケースの失敗も見られます。
例えば、マッサージを月に4回施術が受けられるサービスをサブスクリプションにします。
このとき、ターゲット層がサラリーマンだけであれば、平日の夜と土日に施術者を増やし、平日の昼間は減らす・・・という事が考えられます。
しかし、ターゲット層が絞られていなかった場合、
「いつ頼んでも予約ができない」
という状態になると困りますので、多めの人員を常に用意する必要が出てくるでしょう。
そうなると、人件費は非常に高くなり、場合によっては赤字になることも考えられます。
この様に、サービス業をサブスクリプションにする場合には、
「忙しさの予測」
から適切な人員配置がかなりシビアに求められることになるでしょう。
顧客ニーズが「量」よりも「質」だった
そもそも商品としてサブスクリプションに向いていなかったというケースもあります。
例えば高級車などは、高くても質の良い物が求められると考えられます。
「色々な高級車に乗りたい」 という人よりも 「自分が本当に気に入った高級車を長年愛用することで愛着がわく」 という人の方が多いと考えられます。
そのため、例え手頃な価格で高級車をレンタルできるようなサブスクリプションがあったとしても、それほど多くのユーザーが集められるかはわかりません。
確かにお得感はあるものの、ターゲット層の価値観とズレがある場合には、サブスクリプションが失敗する可能性があります。
ビジネス設計にITは不可欠！AMELAと一緒に魅力的なサービスを作りませんか？
ビジネス設計にITは不可欠！AMELAと一緒に魅力的なサービスを作りませんか？
今回は、サブスクリプションをビジネスに利用するための方法を見てきました。
サブスクビジネスを行うのは、多くのメリットが有る一方で、
「商品やサービスを選ぶ」
と考えられます。
ただし、これまでになかった需要を見つけ出す事がビジネスの基本になりますので、今は世の中的にサブスクビジネスとして求められていない商品でも、今後サブスクビジネスが主流になる可能性はあります。
そんな時に、ITをいかに活用するのかがビジネスの大きな分かれ目になると考えられます。
例えば、明確なターゲッティングと顧客分析を行うためにも、的確なマーケティング戦略を作るにも、ITは非常に便利です。
AMELAでは、様々なご要望に合わせて最適な提案を行います。
「ウチの商品もサブスクビジネスにしたい」
決済システムから、顧客分析までしっかりと行える専用の仕組みの開発も可能ですし、サブスクビジネスにするべきサービスそのものの開発も可能です。
例えば、マッチングアプリやオンライン飲み会をするための仕組みも、ここ数年で一気に増えましたが、こういったサービスそのものを作ることも可能ですので、少しでもやりたいことや今後の事業展開を考えている場合は、ご相談頂ければと思います。
