業務効率化を目指すならインサイドセールスの活用がおすすめ

近年導入する企業が多くなった「インサイドセールス」は、業務効率化を目指す企業にとって有効な手段です。しかし、従来の営業スタイルと異なるインサイドセールスについて、よく理解していない方も多いでしょう。この記事では、インサイドセールスの概要や活用ポイントを解説します。興味のある方は、ぜひ参考にしてください。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、客先へ訪問せずに内勤で営業を行う手法です。例えば、電話やメールを活用し、顧客とコミュニケーションをとって営業を行います。最近ではチャットツールを利用したインサイドセールスも目立っており、よりフラットな関係を作りながら営業活動を行うことができます。インサイドセールスは、通常の営業（フィールドセールス）とシーンを分けて利用されることが多く、特に顧客との関係性や商談の進歩を基準に使い分けている企業が多いです。

インサイドセールスの目的

インサイドセールスを導入する目的は見込み顧客の管理と育成です。インターネットが発達したことから、ユーザー自身が商品・サービスにアクセスすることができ、企業側から営業をしなくても顧客情報を得ることができます。自社でオウンドメディアを所有している企業の場合、サイトから届いたお問い合わせやユーザーのアクセス解析を行うことで、適切な顧客アプローチを実現することも可能です。もともと自社商品に興味を持っていた「見込み顧客」から、「有望な顧客」へと育成するためにも、インサイドセールスの活用が大切です。

インサイドセールスによる営業活動の変化

営業活動は、見込み顧客を選定し企業側からアプローチして、成約まで進めるのが主な工程です。従来の訪問営業の場合、見込み顧客だけでなく「興味を持っている可能性のある顧客」まで対象に営業を行うことがあります。全く興味のない顧客からすると、営業は鬱陶しく感じるため、結果成約が取れず無駄足になってしまうといったケースも少なくありません。一方、インサイドセールスの場合、もともと興味を持って企業にアプローチしてきた顧客を対象に営業活動を行います。そのため、サービス紹介の話を聞いてくれる割合が高く、成約率も訪問営業と比べて高くなるでしょう。従業員はコア業務に集中できるようになり、必然と業務効率化を目指すことができます。

インサイドセールスで得られるメリット

インサイドセールスを活用することでさまざまなメリットを得ることができます。それぞれ解説します。

人材の有効活用ができる

インサイドセールスを活用することで、営業担当者はコア業務に集中することができます。既に育成された見込み顧客へアプローチを行うだけなので成約を取りやすく、数多くの商談を経験できるため営業人材の育成にも効果を発揮します。優秀な営業担当を難しい商談に割くことができ、企業全体の商談率も向上するでしょう。

商談の機会損失を減らすことができる

インサイドセールスでは、1度繋がった顧客と長い期間をかけて商談まで育てることが可能です。訪問営業では、顧客と話す機会も制限されてしまうためじっくりとナーチャリングをすることができません。しかし、インサイドセールスの場合はメールや電話など、顧客とのコンタクトが行いやすく、常に顧客の求めているニーズを伺いながらアプローチすることができます。適切な資料の提供やフォローを行えるインサイドセールスでは、商談の機会損失を防ぐことが可能です。

インサイドセールスで重要なポイント

インサイドセールスとはいっても、ただ電話やメールをすればいいという訳ではありません。気を付けるポイントがあるので、以下でご紹介します。

確度の高い案件を選ぶ

お問い合わせなどを通じてコンタクトを取った顧客は、温度差がさまざまです。「興味はあるが現段階では検討していない」方や「今すぐ話を聞きたい」といった方など、案件の中でも後者のような確度の高い案件があります。当たり前ですが、より成約に近い案件を掴むことで売上に直結します。顧客とやり取りを行う上で、案件の確度を見極めるようにしましょう。

インサイドセールスは量より質を意識する

上記でも説明しましたが、顧客によってはかなり温度差があります。多くの顧客にアプローチすることも1つの方法ですが、確度の高い顧客を丁寧に育てていく方が、インサイドセールスの場合は有効です。自社商品に対してあまり興味を持っていない顧客に何度もアプローチするより、少しでも興味を持っている顧客へアプローチした方が効率が良くなります。インサイドセールスの目的は「見込み顧客を育てること」としっかり意識しておきましょう。