リードジェネレーションで見込み客を増やす！具体的な方法と注意点

企業において、「いかにお客さんを集めるのか」は非常に重要です。小さな企業や人数の少ない企業では、まだまだ専門職としての「マーケティング部門」を用意できていないケースも多いでしょう。しかし、これからの時代はいかにマーケティングを行うかが重要になってきます。今回はそんなマーケティングにおける「リードジェネレーション」についてお話していきましょう。

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとはリードジェネレーションとは、マーケティングにおける最初の段階になります。リードとは見込み客を意味しており、リードジェネレーションは、「見込み客をいかに獲得するのか」という方法になります。その後、その見込み客に対してアプローチをかけるなどで成約を目指すわけですが、そもそもこの見込み客が少ないというのは、ビジネス上のリスクになります。例えば、見込み客が100万人いる状態では、仮に成約率が1％でも1万人のお客さんが購入してくれる計算になりますが、見込み客が100人しかいなければ、成約率100％でも100人のお客さんしか購入してくれません。また、成約率を1％高めるためにも、相当な努力が必要になる上、見込み客自体が少ないと「お客さんの当たり外れによる成約率の変動」も大きくなってきます。そのため、「たまたま大きな売上が上がる月」と「たまたま売上が非常に低い月」が出てきてしまい、ビジネスとして非常に不安定になります。だからこそ、見込み客を可能な限りたくさん獲得することがビジネスでは重要になってくるのです。

リードジェネレーションの手法

リードジェネレーションの手法では、リードジェネレーションを行うにあたって、どの様な手法があるのでしょうか。

WEBサイト・SEO対策

見込み客を獲得するために現在最も有効な手段として、WEBサイトがあるでしょう。サイトを用意している企業も増えてきていますが、サイト内に問い合わせフォームなどを用意している企業はかなり増えてきたと感じています。サイトは、ユーザーに見つけてもらわなければ意味がありません。そんなサイトを検索の上位に表示するための対策がSEO対策になります。専門の業者も多数ありますが、リードジェネレーションを行うために覚えておきたいポイントとして「ホワイトSEO」「ブラックSEO」という2つの種類があるということです。ホワイトSEOとは、正しいSEOの事で中長期的に見て効果があるものです。反対にブラックSEOとは、SEO判定の穴を狙う手法になります。 Googleやヤフーなどの検索エンジンでは、「検索上位に表示するサイトの基準」のような物があります。これは、時代とともに変化し、直接的に公開されることはありません。ですが、基本理念としては「ユーザーが便利で使いやすく、ためになるサイト」という物になります。しかし、上位表示の基準には当てはまるものの、基本理念に反する方法というのが存在します。例えば一昔前のサイトでは、サイトの上部に「SEOSEO・・・」というように、同じキーワードを何度も羅列して上位表示されているサイトがいくつか見られました。これは、検索エンジンの評価基準が「そのサイトで重要な単語は何度も出てくる」というロジックであると思われていたために行われた方法になります。そういったサイトも、当時はきちんと上位表示されていました。しかし、それは「ユーザーの利便性を下げる」事に繋がります。そのため時代とともに、こういった手法を使っているサイトを排除されるようになってきました。これがブラックSEOです。短期的に結果が出る可能性もあり、一部の悪徳なSEO対策業者では未だにこの様な手法が使われています。しかし、検索エンジン側でどんどんとこういったサイトは排除していってますので、長期的にリードジェネレーションを行う上で、ブラックSEOを採用している様な業者に捕まってしまうのは、非常に大きなリスクです。そのため、自社でサイト運営を行う場合も、業者に依頼する場合も、しっかりとこれらのSEO対策を理解して行う必要があるでしょう。

コンテンツマーケティング

次に、前述のSEO対策にも通じる部分があるのですが、コンテンツマーケティングもリードジェネレーションには重要です。コンテンツマーケティングとは、自社のサイトにしっかりとしたコンテンツを充実させることで・SEO対策・未開拓キーワードの開拓を行うことが出来ます。 SEO対策としては、検索エンジンに「ユーザーにとって有益な情報が多数あるサイト」という認識をさせることで上位表示を狙えます。これも、前述したホワイトSEOの1つになります。加えて、コンテンツマーケティングでは、様々な内容の記事を投稿していきます。その投稿内容に含まれるキーワードも検索対象になるため、コンテンツが充実するほど、多くのキーワードで検索に引っかかるようになります。例えばフランス料理店がサイトを用意したとします。すると、基本的なことしか記載されていない場合には、検索として引っかかるのは「店名」「フランス料理　地域名」などのようなキーワードでしょう。しかし、コンテンツマーケティングを行うことで、・野菜の栄養価・家で出来る簡単なフランス料理のレシピ・フランス料理の歴史・料理の技法などについての記事をサイト内に書いたとします。すると、「フランス料理　レシピ　簡単」「アーティチョーク　栄養価」「フランベ　やり方」などのように、通常の店舗サイトでは絶対に引っかからなかったキーワードで、ユーザーに見つけてもらうことが出来ます。すると、これまでターゲットではなかった（もしくはターゲットに出来なかった）ユーザーにも認知してもらえるため、新規顧客の獲得に発展する可能性が高いです。因みに、マニアックなキーワードを多数集めて、大きなアクセス数にすることを「ロングテール」と言い、かなり有効な手法として知られています。

SNS戦略

現在、新しい顧客を獲得する方法として、SNSもスタンダードな手法になってきています。若い人は、ネットでの検索ではなくインスタグラムなどで検索する人も増えていますし、SNSを見る時間が長い人は、日常的に気になった投稿などを保存している事も多いです。そのため、SNS戦略をきちんと行うことはリードジェネレーションの手法としても重要になってきます。その上で知っておきたいことは、「なぜ人はいいねやシェアを行うのか」ということです。いくつかの理由がありますが、SNS戦略として最も活用するべきなのは「他人より自分が良質な情報を見つけ出して、それをシェアすることにより優越感を得る」ということです。これも一つのシェアの原理です。言い換えると「こんなに良い情報を知っていると、周りの人間に思われたい」ということになります。そのため、「知っておくだけでも得をする内容」を投稿したり、雑学的な知識で役立つものを投稿するなどでリードジェネレーションに役立つ可能性があります。

WEB広告

サイトをしっかりと作ることは、確かに顧客獲得において非常に有効です。しかし、SEO対策やコンテンツマーケティングは、時間をかけて徐々に結果が出てくるもので、短期的にも成果を出すのであれば、WEB広告がおすすめです。 WEB広告には、Googleやヤフーの検索エンジンのトップに載せるものや、SNSに載せる広告など様々な物があります。また、楽天市場やヤフーショッピングに出店している場合には、そのモールごとに広告が存在します。これらの広告は、非常に結果が出るまで早い事や、1クリック辺りの課金の広告も多いので、スモールスタートが可能というメリットがあります。また、ネットショッピングでの広告に関しては、・既に商品を探している・購入を検討しているという人がターゲットになります。つまり、広告を見てから購入する確率が高いのが特徴です。反対に、Googleなどの検索エンジンの広告は、自社サイト自体の評価を上げる事にも繋がり、結果的にSEO対策になるなどの副効果もあります。単体での費用対効果が高いとは言い切れませんが、他の仕組みと同時に利用することで多くの顧客を獲得することが可能になるでしょう。

電話営業

特にBtoBのビジネスにおいては、電話営業もまだまだ効果的な方法になります。特に一度会ったことのある人や名刺交換をした人に対しての電話営業は、「相手に自分のことを忘れられないようにする」「直接の電話なので、その場で質疑応答もしやすい」というメリットがあります。反対に相手の時間を奪ってしまう危険性などもありますが、頻度や時間帯を考慮して電話営業を行うことで効果的なリードジェネレーションが可能になるでしょう。

ダイレクトメール

ダイレクトメールも現在有効なリードジェネレーション手法と言えるでしょう。ダイレクトメールは、「メール」という単語がついているものの・郵便・メール・SNSのダイレクトメッセージ・LINEメッセージなど、様々な手法に分かれます。その時代に最も有効なツールが変わるとともに、手法も多様化してきています。どの様なツールを利用したダイレクトメールでも同じですが、「どの様な事を伝えたくて、どの様な差別化をしているのか」が非常に重要になります。特に郵便物での経験が多いと思いますが、大量の手紙がポストに入っていると、そのほとんどが直接ゴミ箱にいきますよね。この中で、いかにユーザーの気を引くかは非常に重要な問題です。例えば、他の手紙やチラシが白黒の中に、1枚だけピンク色の封筒に入っている手紙があれば・・・恐らく多くの人が気になって差出人の名前を見るのではないでしょうか？この様に、目立つことによりユーザーに少しでも興味を持ってもらう事が重要です。メールでもHTMLメールを使うなどで、よりビジュアルに表現するのがおすすめです。ただ目立つだけではなく「これを見ることで、〇〇なメリットがある」ということが分かればより反応率の高いものになるでしょう。基本的にユーザーは自分が得すると思ったことにしか反応しません。もちろん、元々知っていて興味があったものなどにも反応しますが、自社の商品に対して元々興味がある人は非常に少ないです。そのため、ユーザーメリットを全面に押し出すことが重要なのです。

メディアPR

テレビCMやYouTube広告などのメディアでのPRも非常に有力なリードジェネレーション手法でしょう。特に、認知度を上げられるというのは非常に大きなメリットで、心理学的には「単純接触効果」というものがあります。何度も目にしているものは、自然と高感度が上がるというものですが、CMが定期的に流れるのはそのためです。また、最近ではYouTubeで「案件」と呼ばれる、チャンネルの動画内で商品やサービスをPRしてくれるというものも流行ってきています。これは、ユーチューバーのファンに対して強烈にアピールすることが出来る上、番組として楽しむことも出来るなど多くのメリットがあります。そのため、今後のリードジェネレーションの中心になってくる可能性も十分にあるでしょう。

展示会・イベント

展示会やイベントを開くこともリードジェネレーションとして有効です。特に、ドームなどを貸し切って業界全体が行う展示会などでは、企業・個人を含めて多くの人が参加します。自社のみのイベントでは集めることの出来ない多くの人が来ますし、自社で集客を行わなくても良いというメリットがあります。もちろん、同業他社が強い場合にはデメリットもありますので、その場合などは自社で展示会を行い、WEB広告などと合わせて運用するのが良いでしょう。

セミナー

セミナーは、特にBtoBにおいて有効なリードジェネレーション手法と言えるでしょう。例えば人事関連のシステムを販売している場合は、・評価制度について・業務効率化について・RPAについてなど、様々な内容のセミナーで見込み客を集めることが可能でしょう。特に現場担当者が問題にしている事を挙げて、その解決方法を話すセミナーにすると、参加者にとってもプラスの情報がありますし、内容が良ければ自社のイメージアップに繋がります。

動画配信

最近は、動画配信サイトが多くなってきました。動画付きのものや、音声のみのものなど、様々なタイプがありますが、こういった動画配信サイトを活用したリードジェネレーションも非常に有効です。コンテンツの作成や撮影機材など、難しい点もあるかとは思いますが、文字や画像に比べてより多くの情報をユーザーに届けられるなどのメリットも大きいです。

FAX

FAXは、BtoBでの利用はまだまだ多いため、ある程度有効性のあるリードジェネレーション手法です。しかし、相手の許可なく一方的に送る点や、印刷費用が相手持ちになるなど、企業によっては非常に印象が悪くなります。その結果、今後の営業活動がしにくくなる可能性もありますので、既に関係性のある企業にのみ行うなど、利用方法は慎重に行う必要があるでしょう。

リードジェネレーションの注意点

リードジェネレーションの注意点では、リードジェネレーションを行う上で、どのような点に注意する必要があるでしょう。

ターゲティングをしっかりと行う

ターゲッティングとは、「どのような人に対してリードジェネレーションを仕掛けるのか」ということです。このターゲッティングを外してしまうと、折角用意した宣伝が全く意味をなしません。例えば、サラリーマンに人気のある商品を、OLに対して宣伝してしまうと、当然ですが売れません。また、30代女性が使用する商品でも、「本人が買う用」としてPRする場合は、そのまま30代女性がターゲットになりますが、「30代女性にプレゼントする用」としてPRする場合は、男性がターゲットになります。自分用に購入する商品よりも、プレゼントで貰う商品の方が金額が高くなる傾向があったり、自分用に購入する場合には他の商品と一緒に購入する可能性が高かったりと傾向が変わってきます。その結果、割引や特典、プレゼント包装のアリナシなど、様々な施策に影響が出ます。そのため、まずはじめにしっかりとターゲッティングを行うことは非常に重要なことなのです。

ハードルを下げる

顧客が動くことに対するハードルを下げることもリードジェネレーションで重要なことです。例えば、「1万円の商品を購入する」というサイトよりも「無料で資料請求をする」というサイトの方がユーザーが動く可能性は高いでしょう。他にも、「詳細な個人情報を入力する」というサイトよりも「メールアドレスだけ入力する」というサイトの方がハードルは低いです。この様に、ハードルが低ければ低いほど、ユーザーが動いてくれる可能性が高くなり、その後少しずつハードルの高い要求をしても、既に信頼関係が築けている可能性もあるため、購入までがスムーズになります。そのため、顧客が購入するまでをきちんと明確に道筋立てることが重要です。

「長期的施策」か「短期的施策」かをしっかりと考える

施策には、大きく分けると短期的なものと長期的な物があります。例えば、「認知度を上げる」という目的なら、知ってもらうための動画の作成や無料資料請求に力を入れるべきでしょうし、一度コンタクトを取ったユーザーには定期的に連絡をするなどの、アフター施策も重要になります。一方で、「今月の売上を上げる」事が目的であれば、イベント的に月末までの割引を用意する必要があるでしょう。「業界シェアを上げる」事が目的なら、乗り換えキャンペーンを行ったり、ウォーターサーバーなどで行われるような「本体は無料だけど、消耗品で収益を上げる」というような料金体系にするのも良いでしょう。この様に、短期的な施策か長期的な施策かによって、かける費用やタイミング・媒体が変わってきます。

顧客との信頼関係を築く

顧客との信頼関係を築くことは、どの様なビジネスでも非常に重要なことです。そのため、リードジェネレーションを行った後に「どのように顧客との接点を定期的に作るのか」が重要視されます。例えば、定期的にDMを送る事や、イベントの企画、利用することのメリットや商品購入時に多いQ&Aなどの情報提供を行うと良いです。頻度が多すぎると顧客に悪い印象を与えてしまう可能性がありますので、多くても数日に1回程度にして、短期間で多くの情報を渡すよりも、徐々に興味付をする方が良いでしょう。

分析（PDCA）を行う

多くのリードジェネレーションでは、反応率を計測することが可能です。サイトでは、サイトに来た人数と資料請求をした人数を測ることが出来ますし、イベントなら来場者数のカウントが可能でしょう。その他、・見積もり件数・問い合わせ件数・成約数など、様々な情報を集めることが可能かと思いますが、それらの数字を分析し、成約率を高める努力が必要です。また、獲得した顧客が本当に自社にとって望ましいものかを、定期的に考える必要もあるでしょう。例えば、自社の平均販売金額が10万円に対して、予算を1万円しか持たない人ばかり集めても、購入に繋がらない可能性が高いです。それであれば、予算が10万円～100万円程度のユーザーを集める方が成約率も高くなります。ここに大きな乖離があるようであれば、ターゲッティングの失敗や、そもそもの販売金額が不適切だという結論になるでしょう。この様に、適切な販売を行うためにも、常日頃からPDCAサイクルを回すことが重要になるのです。

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リードジェネレーションならAMELAにリードジェネレーションは、多くの企業で非常に重要な事になります。ほとんどを口コミやリピート客で売上を作っている企業は別にして、それ以外に企業では常に新規顧客の開拓が重要になるのです。そんな中で、リードジェネレーションを効率的に行うにはどうすれば良いのか。それは、しっかりとシステム化し、業務効率化した状態でデータの分析を行うことです。 PDCAに関しては前述しましたが、それ以外にも顧客の情報やリストを集めるためにAIを活用したり、名刺情報を電子化して集積したり・・・。システムによって効率化出来る部分は非常に多く、これにより営業成績を最大化した企業は非常に多いです。 AMELAでは、様々な業界でのシステム開発経験があります。是非効率的に見込み客を獲得し、これからの時代を生き抜いてほしいと感じています。

リードジェネレーションで見込み客を増やす！具体的な方法と注意点

リードジェネレーションとは