売上3割増しも夢じゃない？営業支援ツールをいかにして活用するか

ビジネスにおいて、最も重要なのは「営業」と言っても過言では有りません。 どんなに良い商品が出来たとしても、売れなければなんの意味も無いわけです。 そんな「営業」の効率を高めるために「営業支援ツール」をいかに活用していくのか・・・というお話をしていきましょう。

営業支援ツールとは

営業支援ツールとは 営業支援ツールとは、その名前の通り 「営業活動を支援するためのツール」 ということになります。 とは言うものの、近年は営業活動に必要な情報というのは、多様化・複雑化してきました。 一昔前であれば、 ・顧客名 ・顧客電話番号 ・住所 程度の情報があれば、「足で稼ぐ」という営業マンも少なくなかったでしょう。 確かに、物が売れやすい時代というのはそういった営業でも良かったのかもしれません。 しかし、不景気になり、人が物を買わない様になった今の時代は、 「良い商品が売れる」 とは言い切れなくなっています。 そのため、 「良い商品をいかに顧客にアプローチするのか」 が重要視されているわけですが、そういった営業活動をするためには、様々な情報から顧客のニーズやウォンツを知る必要があるのです。 そういった情報を社内で共有したり、収集したりするにも時間がかかりますし、長期的な戦略を立てる上で、エリアごとの売上や利益率を集計するなども重要になってきます。 これらをより迅速に、より正確に行ってくれるのが営業支援ツールなのです。

どのような業務を支援してくれるのか

どのような業務を支援してくれるのか では、どのような仕事を支援してくれるのでしょうか。 営業支援ツールは、非常に幅広い業務をサポートしてくれます。

名刺管理

営業マンの名刺といえば、個人がカードケースに集める・・・という形を採用している会社も多いのではないでしょうか。 しかし、最近ではこの名刺管理に関してもシステムが導入されるようになってきました。 その理由はいくつかありますが、例えばAさんとBさんが同じ会社を担当していた場合。 Aさんは最近名刺交換しており、Bさんは数年前に交換していました。 その数年の間に役職や部署が変わっていた場合、Bさんは会社同士は最近も接点があったにも関わらず、間違った情報を持っていることになります。 しかし、もしもAさんの名刺情報をBさんも共有できていれば・・・。 こういった社内で同じ会社を複数人が担当する場合などは、非常に効果的に社内情報共有が可能になります。 他にも、会社の電話番号の変更なども社内で一括管理されていれば、非常に楽でしょう。

資料作りの簡略化

多くの会社では、営業マンはかなりの回数の会議を行っているかと思います。 数字の進捗管理や、イベント・広告の予実管理など。 そういった資料を作成するのに、エクセルを数時間いじっている・・・というのはよくある話です。 しかも、普段パソコンをメインとして仕事をしているわけではないので、その作業自体が遅く非効率的。 こういった会社は非常に多いです。 特に年齢層が高い会社ほど、人間関係を円滑にするスキルは持っているものの、機械のスキルが全然ない・・・という社員も多いはずです。 こういった営業マンが多い会社ほど、資料作りを簡略化してくれれば、本来やるべき仕事に注力できます。 既に売上が基幹システムに入っている様な会社であれば、非常に簡単に売上や粗利などの集計を行うことが出来るのです。

顧客情報の一元管理

BtoBであれ、BtoCであれ、顧客の情報を一元管理することには多くのメリットがあります。 特にBtoCの企業では、 ・いつお客さんが購入したのか ・どの商品を購入したのか ・購入理由 ・リピート率は ・友達を紹介してくれた経験は などの情報が、今後の売上を大きく左右します。 特に、一度商品を買った人は、そうでない人に比べて会社に対する信用度が圧倒的に変わるというデータもありますので、既存客へアプローチするのは非常に有効な手段でしょう。 こういった情報を自分一人で管理するのは非常に難しく、基本的にマーケティング部門や情報システム部門と連携しながら情報を管理していくのが一般的です。

見込み客の確度管理

まだ商品を購入していない場合でも、 「このお客さん、商品買いそうだな」 というお客さんにアプローチするのと 「絶対買わないだろうな」 と思うお客さんにアプローチするのとでは、結果が大きく変わってきますよね。 そういった見込み客の確度を社内で共有しておけば、営業活動は非常にスムーズに進みます。 また、確度の低いお客さんには、それなりの方法でのアプローチが有効になります。 例えば、どのような悩みに自社商品が役立つのかをイメージできていないお客さんには、過去の購入者の声などを送るのが良いかもしれません。 そもそも商品そのものに興味が無いなら、話題性のあるトピックとの関連性を明示してあげれば良いかもしれません。 この様に、顧客の確度ごとにアプローチを変えることが出来るのも、こういった営業支援ツールを使うことのメリットになります。

個人・チームのスケジュール管理

大きな会社ほど、チームの動きは見えにくくなります。 よくある話ですが、部長の判子が必要なタイミングで部長は出張・・・ のような事も、スケジュール管理がきちんと出来ており、情報共有されているだけで解消されるケースがあります。

予算・実績管理

予算と実績の管理は、今後の施策やイベントを考える際にも非常に重要な事です。 予算に関しては、稟議が必要な会社も多いでしょうから、多くの営業マンが管理していると思いますが、実際に実績までしっかりと管理している会社は少数派ではないでしょうか。 また、過去のイベントの情報や売上・粗利の推移まで管理しているとなると、更に難しくなります。 こういった情報を一元管理出来るのも、営業支援ツールのメリットです。

日報・メール管理

日報やメール業務で一週間の内、一日を費やす。 そんな仕事をしている会社は意外に多いです。 それ自体が営業マンのストレスになっている可能性もあります。 こういった雑務のような内容も、しっかりとツールを使って入力ができれば、過去のデータを簡単に引っ張り出すこともできれば、内容で検索をかけることも可能になります。

重要なのは「機能」よりも「使い方」？

重要なのは「機能」よりも「使い方」？ 現在、営業支援ツールには、様々な機能がついており、その特徴も複雑化・細分化されてきています。 しかし、その機能をしっかりと使いこなせていない企業も多いのではないでしょうか。

スマホ・PCの活用も不十分な営業は多い

実際、年齢層の高い営業マンの多くは、スマホやパソコンを十分に活用できていないというケースも多いです。 例えば、 「Ctrl + C」でコピー 「Ctrl + V」で貼り付け などのような基本的なショートカットキーも使わず、マウス操作が多いと、どうしても作業効率は悪くなります。 また、グーグルドライブなどを社内のファイルサーバーとして活用すれば、例えエクセルの中身の文章でも、一括で検索することも可能です。 しかし、まだまだそういった基本的なパソコンスキルを活用しきれていない営業マンは多いです。 更に、それらを知らない営業マンの下に就いた新卒社員も、そういった内容を教えられる事は有りません。 この様に、中々営業部署全体のITスキルが伸びることはありません。 そんな中で、いくら高機能な営業支援ツールを導入しても、使いこなせるのはごく一部の人だけでしょう。

「会社のやり方」を変える事に対する反発をいかに避けるか

特に体質の古い会社ほど 「やり方を変える」 ということに、非常に大きな反発心を持ちます。 特に日本人は、少しの変化も嫌う人が多く、そういった人は例え営業支援ツールを導入したとしても、使ってくれない可能性があります。 トップダウンの会社では、社長・会長が営業支援ツールを使うことを全社に向けて発信することで浸透するケースもありますが、そういった会社ばかりではないでしょう。 機能以前に、いかにこういった変化を嫌う人にも受け入れてもらえるか・・・が重要になります。

「本当に会社に合っている」営業支援ツールを開発することのメリット

「本当に会社に合っている」営業支援ツールを開発することのメリット 営業支援ツールに関して、多くの企業では 「既にあるパッケージソフトを購入する」 という選択肢しか持っていないと思います。 しかし、実際には自社に合った営業支援ツールを開発して行くのがおすすめです。

反発が起きにくい

前項でも述べたように、機能的に優れているのかは当然ですが、 「それを使ってくれるのか」 という事の方が重要になります。 専用のツールを開発した際には、業務の担当レベルでの機能制限をするなど、反発が起きにくい仕組みを作ることが出来ます。 例えば、管理職ではない営業マンは、画面に表示する内容そのものを減らし、ボタンを減らす・・・など。 シンプルな作りなら使える！という営業マンのために、最も使いやすい形での開発が反発を抑制する可能性があります。

最終的な業務効率化

世の中の営業支援ツールは、基本的に「多くの会社で一般的に使用される項目」である可能性が高いです。 そのため、自社には必要のない機能も多いでしょうし、 「この機能がもう少し高機能だったらな・・・」 という事もあるでしょう。 この様に、不要なものを削り、必要なものはより質の高い物を導入する。 これが営業支援ツールを自社用に開発する大きなメリットでしょう。

他ソフトとの連携性

専用でシステムを開発する場合には、パッケージソフトとは違い、自由な設計が可能です。 「ウチの会社では、会計ソフトは〇〇を使っているから・・・」 といった他部門で使っているソフトなども、csvの取り込みなどによって解消できるケースがあります。 そのため、 1.毎日同じ時間に前日データを出力 2.RPAツールで自動的に会計ソフトに入れる といった様々なツールやソフトを総括的にデザインすることも可能になります。

様々な業界を見ているAMELAだからこそ出来る事

様々な業界を見ているAMELAだからこそ出来る事 今回は、営業支援ツールについて見てきました。 営業支援ツールをきちんと運用・活用できている会社は、業務そのものの負荷も低くなりますし、一方で売上も上がる・・・という非常に嬉しい状況になります。 もちろん、慣れるまでには時間がかかるケースもありますが、自社専用の仕組みとして開発すれば、導入がかなりスムーズに出来るでしょう。 AMELAでは、これまで様々な業界の仕組みを作ってきました。 だからこそ出来る提案がありますし、 「こんなこと、できれば嬉しいけど、出来るわけないよね・・・」 というような夢物語のように思える内容も実現できる可能性があります。 それを確かめる意味合いでも、是非気軽にお問い合わせ頂ければと考えています。