「4P分析」とは？重要なマーケティング手法の内容と具体例を解説
現在、多くの企業では、「商品を売ること」が困難だと感じていることでしょう。
自社の製品・サービスを売り込むためには、適切なマーケティング戦略が不可欠です。
大切だけれど最適解のないマーケティングの分野には、段階ごとにさまざまな分析手法が存在します。
自社コンテンツを分析して、具体的なマーケティング戦略を立ち上げる手法として「4P分析」があります。
マーケティングにおいてしばしば目にする「4P」、しっかりと内容を把握しておくことが大切です。
この記事では、4P分析がどのようなものなのかを、具体例とともに解説していきます。
合わせて、4P分析と他のマーケティング手法との違いや、この手法を成功させるうえで気をつけたいポイントを紹介します。
「4P分析」とは
数あるマーケティング手法のひとつとして、企画の大詰めで活用されるのが4P分析です。
まずは、4P分析がどのようなものなのかを、手法のポジション、実施する目的などと合わせて解説します。
自社サービスを分析するマーケティング手法
4P分析とは、自社の製品・サービスを分析して、新たな施策を立てる際に活用されるマーケティング手法のひとつです。
「Product(製品)・Price(価格)・Place(流通)・Promotion(促進)」のイニシャルをとって4P分析と呼ばれます。
この4つのトピックはそれぞれ「なにを・いくらで・どこで・どうやって」提供するかということを意味します。
これらを分析することで、より有効なマーケティング戦略を考案するというのが、4P分析という手法です。
ちなみに、サービス業における分析に適応して、消費者意識をより取り入れた「7P分析」というものも存在します。
目的やシーンに合わせて、4Pと7Pを使い分けていくことが、現在のマーケティングにおける主流です。
マーケティングにおける4P分析のポジション
マーケティングには一連の流れがあり、4P分析はその最後に位置する手法です。
4P分析のポジションを説明するために、マーケティングの流れをかんたんに解説します。
まず新たな製品を送り込むために、市場と自社の状況を分析します。
ここでは、市場動向や顧客ニーズの研究がおこなわれます。
次に、市場の分析を進めて、自社製品の立ち位置を決定します。
ここで顧客ニーズやターゲットを明確にし、他社との差別化を図ります。
製品を送り込む場所が決定したら、どのようにそれを販売していくか、具体的なマーケティング方法を考えていきます。
この「具体的なマーケティング戦略」で活用されるのが4P分析です。
その後は、得られたフィードバックをもとにPDCAサイクルを回していき、より優れた戦略を立てていくことになります。
4P分析をおこなう目的
4P分析は、よりマーケティング戦略を具体的に立案するためにおこなわれます。
マーケティング戦略において、4P分析は一連の流れの最後に位置するため、明確なゴールを決めることが目的となります。
ここが他のマーケティング手法と違う点で、考案された戦略の有効性と実効性が大きく問われることになります。
逆に、顧客ニーズや市場状況はその前のプロセスで明確にされているため、4P分析にかかるコストは少ないといえます。
4P分析は、具体的な戦略を立てて、都度、改善していくためのマーケティング手法なのです。
「4C分析」との違い
4P分析とよく似たマーケティング手法に「4C分析」があります。
ですが、このふたつの手法は、分析をするときの視点が異なります。
4P分析は企業の側から自社プロダクトの分析をしますが、4C分析は反対に、消費者の目線にたって製品・サービスを分析して、マーケティング戦略を立案する手法です。
4Cの内容は「Customer Value(消費者にとっての価値)・Cost(価格)・Convenience(便利さ)・Communication(コミュニケーション)」です。
現代のマーケティングにおいては、企業・消費者双方の視点がより重要になっているため、4P分析と4C分析を組み合わせてマーケティング戦略を考案することも多いです。
4P分析の内容
ここでは、4P分析の各トピックにおいてどのような分析をするのか、具体的にみていきましょう。
1:Product(製品)
Productでは、一般的に「商品分析」と呼ばれる取り組みをおこないます。
つまり、自社の製品は消費者にどのような価値を提供できるのかを分析し、マーケティングに役立てていきます。
ここでは、ターゲットとなる顧客から、製品の使用シーン、製品そのものの価値、さらにはアフターサービスまでが分析対象に含まれます。
また、競合製品との差別化も大きなトピックになります。
この分析によって、製品を送り出す上での具体的なコンセプトを決めていきます。
2:Price(価格)
Priceのトピックでは、その製品の価格を分析していきます。
製品の価値や競合製品との価格差を総合的に判断しながら、適正価格をさぐります。
消費者がその製品から受けられる価値と製品の価格が釣り合うようにすることが、この分析における焦点となります。
この価格の決定だけでも商品の売れ行きは大きく変わってきますが、注意するべき点としては
「単に安ければ売れる訳では無い」
という点。
売れないから値下げする・・・という企業も多いですが、反対に価格を上げることで顧客側は
「この商品にはそれだけの価値があるはず」
と考え、商品の良い点を探す事もあります。
そのため、前項の製品で分析する価値を、より明確にし、価格競争を避けるのがポイントです。
また、価格を抑えることも有効な場面がありますが、価格を抑える場合は、当然ながらそれで十分な利益を得られるか検討する必要があります。
3:Place(流通)
「どこで販売するのか」を検討するPlaceでは、ターゲットとなる顧客にしっかりと製品が届くように、製品のタイプなどから流通経路を決めていきます。
ECサイトを活用するのか、あるいは実店舗をかまえるのかといったことを決定するための分析になります。
ここでは、顧客がどのようなアプローチを望むのかを調査することで、より詳細な顧客ニーズを分析します。
例えば、高齢者向けの商品を敢えてネット販売限定にする意味は無い・・・などです。
また、他社製品と競合しないか、立案された流通方法は現実的かなども、合わせて検討する必要があります。
4:Promotion(促進)
Promotionでは、ターゲットとなる顧客に、どうやって製品を届けるかを検討します。
どれだけすばらしい製品であっても、ターゲット層での認知度が低いと、購買には結びつきません。
ここでは、製品の性質から流通経路、顧客の感じ方などを分析することで、より効果的なプロモーション作戦を立案します。
Promotionで立てる作戦では、他の分析との整合性が重要になります。
つまり、その製品のイメージが筋の通ったものである必要があるのです。
販売促進は製品を送り出すうえでもっとも重要なトピックであるため、さまざまな分析方法が存在します。
4P分析だけでなく、いくつもの分析からのフィードバックを活用して、総合的に判断することになります。
4P分析を成功させるポイント
ここまで4P分析の各トピックを解説してきましたが、4P分析を成功させるためには、気をつけなければならないポイントがいくつかあります。
4つのPをあわせておこなう
4P分析においていちばん大切なのは、それぞれのトピックの分析を合わせておこなうことです。
4つのPは決して独立したものではなく、すべてが合わさることで、効果を発揮します。
そして、Promotionのトピックでも解説しましたが、4つのPそれぞれで立てられたマーケティング戦略には、一貫性が求められます。
価格を抑えた製品に対して大規模な広告をおこなうと、利益が出るのか怪しくなります。
高級ブランドを格安スーパーに陳列しても、ターゲットとなる顧客は手に取りません。
マーケティング全体のバランスをとるために、4つのPを合わせておこなう必要があります。
他のマーケティング手法と合わせて使う
また、4P分析と合わせて、他のマーケティング手法を使うことが大切です。
例えば、製品を送り出すには企業の立場だけでなく、消費者の目線も重要になります。
そこで、4P分析と4C分析をそれぞれおこない、両者から生まれたマーケティング戦略のバランスを取ります。
また、業界ごとに有用なマーケティング戦略は異なるため、それぞれの業界に適した分析手法を採用することが、よりよいマーケティング戦略の立案につながります。
実際の市場の声を聞ける環境を整える
基本的に4P分析を本格的に行うのは、商品を販売する前でしょう。
しかし、実際に販売をスタートした後に
「思ったよりも売れない」
というケースもあります。
その際、
・商品をリニューアルする
・販売経路を増やす
・プロモーションポイントを変える
・訴求ポイントを変える
・ターゲット層を変える
等によって、売れなかった商品を売れるようにすることは可能です。
例えば、ネックレスなどの装飾品を、これまでは女性向けの販売していたとします。
その場合、製品の価値は、デザインや流行が大きいでしょう。
そして、価格はできる限り安く・・・などが考えられます。
一方、同じ商品を男性向けに販売する場合には、製品の価値は
「プレゼント」
となるでしょう。
そうなると、反対に価格が安いと「チープなプレゼントをしたくない」という男性のプライドが邪魔をします。
この様に、売り方や製品の価値が変わる状況において重要なのが
「実際に販売した際のデータを残しておく」
ということ。
データが有れば分析が可能ですが、データがなければ仮説が荒くなります。
どこの「P」に問題があるのかを検証する上でも、データ分析ができるような仕組みづくりを重視しましょう。
製品自体に囚われ過ぎない事も重要
4Pの最初が「製品」であることからも、多くの人が製品のスペックや価値を重要視します。
しかし、時にはそれに囚われ過ぎない事も重要でしょう。
例えば、カフェはコーヒーという製品を売る場所であると同時に
「空間を売るサービス」
であると考えることも出来ます。
平凡な味（製品）のコーヒーだけど、駅チカの立地や落ち着ける空間で成功した例は少なくないでしょう。
時には、「面白い店主との会話」が大きな価値を生み出している事もあります。
この様に、分析の際には視野を広く持つ必要があります。
4P分析の具体例
ここからは、実際に企業が実施したマーケティング戦略から、4P分析の具体例をみていきましょう。
スターバックス
大手コーヒーチェーン、スターバックスのマーケティング戦略を4P分析の視点から見ると、次のようになります。
まず、コーヒー豆の品質にこだわったうえで、地域や季節ごとにラインナップを変更(Product)。
ターゲットとなる顧客層を考えて、競合と比べて価格は少し高く設定(Price)。
店舗はターミナル駅や高級感をアピールできる地域に出店(Place)。
ブランドイメージなどから広告は控えめにして、顧客の口コミを重視(Promotion)。
これらの4Pによって「スターバックスは競合よりもワンランク上のブランド」というイメージを確立しました。
カゴメ
食品メーカーのカゴメが販売する、通信販売限定の野菜ジュースのマーケティング戦略を、4P分析からみてきましょう。
まず、カゴメのブランドイメージを効果的に利用できる野菜ジュースが製品です(Product)。
単価は同様の商品よりも高めに設定、キャンペーンや定期購買など、お得になる施策を実施(Price)。
通信販売限定にすることで、ブランドイメージを保ちつつ、他社製品との競合を回避(Place)。
ここには、顧客情報を集め、他の製品の販路を拡大するという目的もあります。
そして、健康が気になる中高年をメインターゲットに据えているため、プロモーションは新聞広告を活用(Promotion)。
このような施策によって、競合の多い野菜ジュースの分野で、独自の地位を確立しました。
マーケティングシステムならAMELAに
今回は、4P分析について見てきました。
製品の価値やポジショニングを分析し、
「今無い隙間商品」
を開発することは非常に重要です。
その際、情報を集める時には、街頭アンケートなども有効性はありますが、現在ではネットで情報を収集することも多いです。
そのため、分析に必要な情報をシステム化して収集することも可能になりました。
自社の分析も、他社の分析も仕組み化することで多くの情報を短時間で処理することが可能です。
そして、AMELAではそれらの仕組み開発を、最適な形で提案することが出来ます。
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